什么是市场机会研究

市场机会研究就是分析论证本企业产品的市场销售机会有多大，也就是对本企业产品销售成功的可能性进行研究。

在竞争激烈的市场条件下，每一个企业能否发现市场机会、抓住市场机会和创造市场机会，直接决定着产品的销售状况。深入细致地搞好市场机会研究，能够准确揭示产品的销售前景，预测产品在销售过程中可能出现的种种问题和障碍，以便超前采取相应的预防措施，为实现产品的市场畅销疏通道路。特别是企业在开发生产新产品和对老产品进行重大改进之前，应认真组织进行市场机会的分析研究，以便在产品投入市场销售时能有良好的销售前景。

市场机会研究的内容

企业进行市场机会研究过程中，应做好以下六个方面的分析研究：

1、要搞好市场调查，了解和掌握有关的市场情报信息。

2、要搞好市场环境分析，弄清市场环境对本企业预计投放市场的产品有利和不利的条件状况。

3、要进行市场需求分析，了解和掌握市场需求的现状及其发展变化的动向，弄清尚未满足的潜在需求究竟有多大。

4、要进行购买者分析，了解和掌握购买者的购买动机和购买行为的各种特点，弄清如何才能满足购买者的需要。

5、要进行市场竞争分析，了解和掌握市场竞争对手及其产品的基本情况，弄清采取什么样的竞争策略方能克敌制胜。

6、要进行市场环节分析，弄清采取何种销售渠道和销售模式，最有利于本企业产品的市场销售。

通过对以上六个方面的分析研究，即可对本企业产品的市场销售机会作出正确预测和判断。

市场机会研究案例

案例一：泡泡车市场机会研究

第一：“泡泡车”定义

泡泡车：流线型半封闭人力电动三轮车，型状象一个小头朝前走的鸡蛋或者水泡，成本造价低廉、外形漂亮。这种漂亮的三轮出租车最早在比利时首都布鲁塞尔街头载客行驶。这种由比利时自行车出租公司推出的微型出租车由人力和蓄电池作为混合动力，外壳用聚乙烯做成，适于在狭窄的古城街道穿梭行驶。它的定价为每公里一欧元，外观大多绘制有各种新颖漂亮的广告招贴，在欧洲市场很受欢迎，目前中国是空白市场。

　第二：市场机会：

目前，由于汽车、摩托车对城市大气污染的程度越来越高，在许多大城市如京、津、沪、穗已明令禁止燃油摩托车、燃油助力车上牌照，太原市、石家庄市等许多城市在主要交通干线也禁止燃油摩托车、助力车上路，这就为电动车提供了广阔的发展空间，环保型电动车受到人们的青睐。面向城市工薪阶层、城乡老年人和残疾人，开发这种具有轻便快捷、节能省力、安全可靠、无污染排放、噪声低、机动灵活、环保等优点的“泡泡车”，是理想的市场机会。

　第三：主要目标

是解决普通市民(工薪阶层,双职工,三口之家,人到中年,月薪500/800元，家庭年收入12000元至18000元,消费倾向便宜实用急需)每天上下班和一家三口周末短途郊游（50公里范围）的交通需要，需要一种放风防雨防冰雪、安全实用、省时省力省钱、买得起用得起的短途平路交通工具。该项目在全国目前属于空白市场，成本4000余元，售价5000余元，能够解决上述问题，而且具有所有快速成功创新特征（把握大的发展趋势、抓住最好的“产品马”、市场特别大、在这个行业竞争对手要少，最好是第一名、有创意和创新精神、有胆量去创业去做第一名，有深刻的市场可行性分析研究和组织落实能力）。这个项目需要投资千万，但是无论怎么估量，全国市场潜力巨大，前景光明，涉及到交通、旅游、环保和广告领域，未来利润成长空间极大。

　第四：价格基本到位。

在城市交通工具中，自行车和汽车之间存在者一个明显的断层地带，在摩托车逐渐退出市场的情况下，“泡泡车”的价位标准恰好能弥补这一价格断层，占领空白市场，未来的“泡泡车”的市场价格标准应该在5000/9000元之间，以6000/7000元作为高中低档的分界线。

　第五：性能安全实用够用。

在新一代的绿色交通工具中，“泡泡车”有自己的独到之处，这是其他商品不能弥补的。1、干净，没有污染物排放，更新电池数量远远少于汽车，有新的易于处理的电池技术品种，有新的处理废旧电池的技术产生。2、安静，没有噪音。3、安全轻快省心省力耗能少，充一次电为一度电，价值0.50元，晚上充电白天使用，行驶距离100公里，最大时速28公里，能够满足城市工薪阶层上下班接送孩子上下学短途交通和一家三口周末郊游（50公里范围）的需要，三个轮子，摇篮式车架，有档风和天窗，档风遮雨，冰雪路可行，不快不慢，安全舒适，操作简单，没有电也能骑行，可以锻炼身体，也不会因为电量不足把人撂在半路上，不需要专门的培训，易于维护保养，实用价值大，是个有市场的好产品。另外，油价上涨，导致机动车费用增大，消费者从节省开支的角度出发，选择“泡泡车”作为交通工具的一种补充方式的人数肯定也会有所增加。

第六：电机寿命长，电池免维护，质量有保障。

这些年的科技进步使得电机和电池有明显长足发展，与以往有很大不同。我国的机电产业早已经是成熟的产业，电机质量在世界范围名列前茅，成为人所共知的常识。电池发展除了在燃料电池方面有差距以外，其他品种的电池与世界水平基本同步，与发达国家水平相差不大。与十年前相比，电池发展很快，达到了体积小、功率大、免维护，可以满足“泡泡车”城市短途交通行驶性能的基本要求，而且每年都有新发展，电池可以充电800次以上，累计行驶里程大于两万公里，更新电池的费用在500元左右，能适应目前市场的消费能力。

第七：市场及初步成本分析：

目前，国内电动自行车具有一定生产规模的厂家主要有南京新天地、四川贝特、上海新联、奥格玛、春兰等几十家，生产电动三轮车的厂家寥寥无几，“泡泡型”电动三轮车市场前景广阔。一辆电动三轮车的成本为：车体1200元、车架300元，电机及控制器800元，充电器160元，电瓶为通用铅酸蓄电池，可根据用户对充电一次行驶里程的要求而定，例如采用36Ah电池600元，行驶里程80KM，48Ah电池800元，行驶距离110公里，其它配套500元。整车成本不超过4000元，按售价5500元计算，毛利为37.5％。

第八：生产规模及投资。

按月生产1000辆，单车成本4000元计算，需流动资金400万元，要生产具有自己特色的电动三轮车，形成自己的品牌还需要至少200万固定资产资金投入。如工装、模具、专用设备等。加上场地厂房人员投入200万，营销投入200万，总计需要投入1000万元。

　第九：市场容量。

山西属于北方省份，与东南沿海省份相比较，消费能力较低，但是能够成为售价5000元左右实用性极强的“泡泡车”的消费市场。山西省有两千多万人口，一百多个地市县，省会太原市有三百多万人口，是个不小的市场，有接受这个新品种的市场容量。作为一个传统重工业基地，完全有能力成为“泡泡车”的制造基地，为太原市创造一个新的成功品牌。另外，太原领先纵横广告公司有广泛的业务渠道、极强的营销策划创新能力、比较丰富的行业经验和市场敏感性，有能力和实力打开“泡泡车”的全国市场销路，建立广泛的营销网络。中国的市场状况更是千差万别、容量极大。在欧洲有实用价值的“泡泡车”，在中国（十三亿人口）更是会有巨大的市场机会，就是仅仅有3％（近400万人/辆，200多亿的市场消费需求）的人口需要，这个空白市场也大的不得了，是一个巨大的“由你吃”的蛋糕。

第十：政策导向和法律框架。

“泡泡车”的最大特点“科技进步、环境保护和能源节约”和当前政策大气候能挂上钩，在城市规划、污染治理及交通政策导向上，能获得广泛的支持和认同，在市场发展前景上，政府部门设置障碍的机会小，给予支持的可能性大，更容易得到新闻部门的推崇，该项目在宏观上是可行的。全国各大中城市逐步淘汰摩托车限制机动车减轻城市污染压力已经成为必然趋势。前不久全国交通法规初步做了一些调整，为电动自行车放开创造了一些条件。2008年北京要召开“绿色奥运”，正在为绿色交通工具的顺利发展创造一切可能的条件。四轮电动车的发展也不是一蹴而就的，特别是电池方面的发展，必须在市场条件下反复试验试用实用逐步成熟起来。三轮“泡泡电动车”就是一个成本低廉效果实用的产品。

　第十一：营销策略。

1、主导思想是采取“耐克”的哑铃战略和“捷安特”品牌化经营方法。这样可以有效利用上下游资源和第一家的先声夺人优势，一方面可以在创新方面和品牌网络化经营方面达到理想的目标，另一方面可以有效的放大十倍以上的资金效应。一切生产方面的流程，只要有品质保证和可能，都要留给外面市场去配套，公司的主要精力放在研发上、塑造品牌上和销售网络上。当然，在开始创牌阶段，工艺难点制造流程和组装流程还是要自己亲自搞出来。2、采取统一的市场营销模式，其核心实质是确保市场零售价的稳定（全国统一价或全省统一价）和零售商的利益，一开始就要避开将来可能出现自相残杀打价格战的陷阱。3、树立品牌形象和“CI”形象。利用各种有效广告手段（各种不干胶贴纸、汗衫和夹克、灯箱与门头的标准设计、独特的专门色彩等）展开市场网络化占领攻势，建立基本的消费群体和销售队伍，形成共同参与感和成就感，最终促进销售增长。4、确保配件供应和售后服务体系及时到位，与商家形成良好的配合，共同开拓市场、维护市场。各种备件特别是更换新电池除成本费以外不能滥加管理费用，以免影响消费心理。5、有效的建立队伍开发“泡泡车”的广告市场，充分利用特殊商品的延展增值效应，这是又一块非常大的蛋糕。6、为了确保稳定持续的销售和不形成三角债关系，在设立网络经销商分销商的基础上，同时设立自己的中转库存制度，始终保持大于当月销量一倍的库存量，可以及时有力的保障销售和资金的安全可靠，不会使市场断档留下市场空白，不作为别人打天下的的事情。7、投入定量有力的广告费用，打出品牌效果。8、一直保持创新精神，及时更新换代，在研发上走在行业前面，适应市场的变化需要。

第十二：结论。

鼓励科技进步、环境保护和能源节约政策是非常有利于“泡泡车”发展的三大前提，这个项目在中国肯定会发展起来，这是勿庸置疑的结论。电动车的发展走向安全实用廉价，价格符合消费者的市场需要是一个必然的结果。经过齐心协力的努力，一定会使“泡泡车”迅速在市场上完成开拓期，确立大众消费品地位，进入快速成长期。这是一个非常难得非常可观的市场机会，是一个新的事业起飞平台。