概念

工商谈判是指谈判双方为了实现各自的目的,围绕涉及双方利益的商品或者劳务而进行的沟通、协商,最终达成一致意见的过程。

工商谈判自始至终一直是信息双向的沟通过程,在整个过程中,双方当事人都是站在某种角度来表达自己的立场、观点、意图和要求的.要想在工商谈判中全面控制整个谈判, 同时又能正确无误地处理好谈判过程中出现的诸多不可预见的问题,就必须把握好谈判的策略与技巧。

工商谈判的基本类型

• 第一，商品谈判
• 第二，投资谈判
• 第三，技术谈判
• 第四，服务贸易谈判

工商谈判的特点

• 第一，以获得经济利益为基本目的
• 第二，以价格谈判为核心
• 第三，注重合同条款的严密性和准确性

工商谈判的基本原则

• 坚持利益为本
• 坚持互惠互利
• 坚持客观标准
• 坚持求同存异

工商谈判的准备

（一）信息准备

1、作好市场调查：一般市场调查包括：

• 第一，市场分布
• 第二，产品竞争情况
• 第三，消费者需求

2、收集、分析情报

（二）知己知彼的分析

• 1、自身分析
• 2、经济效益分析
• 3、对手分析

（三）谈判人员挑选和队伍组织

1、谈判人员的素质要求：基本的素质为：

• 第一，忠于职守，有强烈的事业新和高度的责任心
• 第二，熟悉业务，有良好的知识结构
• 第三，具有较高的谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强
• 第四，有良好的心理素质和充沛的精力

2、谈判人员构成及优化：一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：

• 第一，谈判小组的领导人或主谈人
• 第二，专业人员
• 第三，必需的工作人员

（四）目标策略的制订

商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象；商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度客分为四个层次：

• 第一，最优期望目标
• 第二，实际需求目标
• 第三，可接受目标
• 第四，最低目标

（五）谈判前的模拟

1、假设的内容：假设的内容可分为三类：

• 第一，对外界客观存在事物的假设
• 第二，对对方的假设
• 第三，对己方的假设

2、模拟谈判的形式：模拟谈判的形式主要有：

• 第一，沙龙式
• 第二，戏剧式

（六）地点选择及谈判室的布局

1、谈判地点的选择

• 第一，主场谈判
• 第二，客场谈判
• 第三，中立地谈判

2、谈判室的布局

• 第一，对谈判室的要求以及室内用品的布置
• 第二，座位的安排

工商谈判的策略

工商谈判中要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须把握好谈判的策略与技巧。

1、优势工商谈判策略

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般地说，当我方谈判力处于优势时，谈判工作相对要简单容易一些，但也不是像缺乏谈判经验的人想像的那么轻松。因为谈判力叫强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，要积极、有效、充分地利用这些选择机会，绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否取得的结果悬殊也越大。

2、劣势工商谈判策略

工商谈判的基本法则之一 就是尽量找谈判力较弱或至多势均力敌的合意谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

3、均势工商谈判策略

一般而言，工商谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素之强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，工商谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。