坚定冒险型洽谈的概念

坚定冒险型洽谈也称正拐式，其让步方式是：0—0—0—60-它是一种在洽谈的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。这种让步形态的特点是：态度果断，有大家之风。

坚定冒险型洽谈的优点

这种让步方式的优点是：

(1)在洽谈的开始、僵持阶段寸利不让，给人一种没有讨价还价余地的感觉，只要对方比较软弱，或者缺乏毅力或韧性，就有可能被征服，而己方就有可能得到很大利益，因为洽谈让步阶段一再坚持不让步的一方，可以迫使恐惧洽谈破裂的一方作出较大的让步。但是不要忘了，更大的可能还是洽谈的破裂。

(2)会给对方以险胜感。当坚持了几次说“不”以后，在对方以为洽谈不可能得到我方的让步之后，一次性让出全部利益，对方会认为取得的让步来之不易而特别庆幸和珍惜，因而会不失时机地握手言和，促成洽谈的圆满结局。

(3)给对手既强硬又豪爽的强烈印象。通过洽谈，最后会给对手留下一个意志坚强却又出手大方的印象。

坚定冒险型洽谈的缺点

这种洽谈的缺点也显而易见：由于洽淡者一开始就采取寸步不让的战略，极易让对方怀疑你进行洽谈的诚意，进而影响最后的和局。所以，应该说这种让步使用的场合比较少而特殊，要冒很大的风险，并且有可能失去合作的伙伴，影响到以后的交往和洽谈。这一次你没有让步或者还没有来得及让步，那么，对方就会认为你是一个很难对付的洽谈者，恐怕就没有下一次了。这种让步形态一般适用于对洽谈投资少、依赖性差，因而在洽谈中占尽优势的一方。而洽谈中占优势的一方，有承担洽谈失败风险的力量，或者换句话说，这一方不怕洽谈的失败。而处于洽谈劣势的一方，则一般不采取这种策略。

坚定冒险型洽谈的运用

运用这种策略时，在洽谈的最初阶段要寸步不让，向对方传递自己的坚定信念，让对方知道自己决不妥协。如果对手缺乏耐性和毅力，就可能被征服。但如果对力是一个意志坚强、耐力持久、不达目的决不罢休的人，那么你为了不使洽谈破裂，就必须适时作出让步。

在使用这种让步策略时，一定要语言干脆，态度果断，在最后时刻，一次让步到位，扭转僵局，呈现出大将风度。

例如，1994年，我国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖合同进行洽谈。一开始，工艺品公司方面的洽谈人员坚持800元一件，而外商代表只表示同意出价500元。在洽谈过程中，我方态度强硬，坚决不同意外方所出的过低的购买价格。而外商也不示弱，坚持非500元一件不买。洽谈进行了2天，没有取得任何实质性的进展。在第二天洽谈结束前，外商提出次日再谈一次，如果达不成协议，只好结束洽谈。工艺品公司毫不示弱，声称如果外商坚决不让步，那么洽谈破裂将是不可避免的。第三天上午8时，洽谈开始。双方商定洽谈应该到11时结束，因为如此僵局，拖延时间过长，已无实际意义。到10时50分，外商已经开始作退席准备了，这时我方工艺品公司的洽谈代表突然响亮地说：“这样吧，先生们，我们初次合作，双方都不愿意看到令人不满意的结局，为不使洽谈破裂，我公司愿做最后一次努力，每件可降到660元。先生们，我们的利润在这种情况下是可想而知的。”

对方人员听到这样的活，顿感惊讶，竟一时间好像没有反应过来，沉默了将近5分钟，时针正好指向11点，外方首席代表突然大声说：“成交了!”在这次洽谈中，工艺品公司成功地运用了最后让步的策略，在做了最大限度的坚持之后，一次让出全部可让利益，对方也感到取得了明显的成绩，因此特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。

这种让步方式最好是能够在探知对方的“底牌”后来运用，知道了对方的底牌，哪怕对方的态度强硬，我方也可泰然处之，等到洽谈的最后时机把自．己的让步幅度与条件亮出来，而且也能使对方容易接受。