国际商务谈判的含义

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判的种类

根据不同标准，国际商务谈判分为不同的类型.

一、按参加谈判的人数规模划分

按参加谈判的人数规模划分，谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，及各方都有多人参加的集体谈判。一般关系重大又比较复杂的谈判多为集体谈判

人数规模不同，在谈判人员的选择、组织与管理卜都有很大不同。如在人员选择上，若是一对一的个体谈判，在谈判中只有一人独立应付全局，则所选择的谈判人员必须是全能酬的，即他必须具备本次谈判所涉及的各方面的知识能力，如国际金融、国际贸易、商品、技术和法律等知识。他必须根据自己的经验和知识作出分析、判断和决策。个体谈判尽管有谈判人员不易得到他人帮助的不足，

但它也有有利之处，谈判人员可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到谈判中。不存在集体谈判时内部意见协商困难及某种程度r的内耗间题

二、按参加谈判的利益主体的数划分

根据参加谈判的利益主体数量的不同，可将谈判分为双方谈判(两个利益生体)以及多方谈判(两个以上利益主体)。

双方谈判的利益关系比较明确、简单，容易达成一致。而多方谈判的利盆关系则更加复杂，难以协调一致。如在建立中外合资企业的谈判中，中方是一家企业，外方也是一家企业 ,两家企业之间的意见就较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判就困难得多。因为中方几家企业间存在着利益上的不一致。需要协商谈判;同样，外商几家企业间也存在利益上的矛盾，需要进行谈判，才能在中外企业之间进行协商谈判。这样，矛盾的点和面就大大增加，关系也更为复杂。

三、按谈判双方按触的方式划分

按谈判双方接触的方式，谈判分为面对面的日头谈判与间接的书面谈判。

口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方交流思想感情。随着日常的直接接触.双方会由生变熟，产生所谓的“互惠要求”。因此某些谈判中，有些交易条件的妥协、让步完全是出于感情上的原因。一般情况下，面对面的谈判中，即使实力冉强的谈判人员也难以保持整个交易立场的不可动摇性，或拒绝任何让步。面对面谈判还可通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的可靠性。书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于:阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力;在表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式更方便，在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种方式还比较节省费用。缺点是不便于谈判双方相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种方式只适用于交易条件较规范明确，内容较简单，谈判双方较了解的情况，而对一些内容复杂多变，双方又缺少必要了解的谈判是不适用的。随着现代通信事业的发展，电话谈判形式也逐渐发展起来，不过因国际电话费用太高面很少运用。一般只在特殊情况下使用。

四、按谈判进行的地点划分

根据谈判进行的地点不间，可将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。

所谓主场谈判是指对谈丸的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主;相应地，对谈判的另一方就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对双方来讲无宾主之分

不同的谈判地点使谈判双方具有不同的身份(主人身份和客人身份，或无宾主之分〕。双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略影响谈判，争取主动。

五、按谈判双方采取的态度与方针划分

根据谈判中双方采取的态度，可将谈判分为三种类型:让步型谈判(或称软式谈判)、V.场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)

(一)让步型谈判

让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，不把对方当作敌人，而视为朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型谈判中，一般做法是:提议、让步、估任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方

如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、速度以及谈判的成本与效率都会令人满意，双方的关系也会进一步得到加强。然而，由于利益驱使、价值观及个性的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判方法。而且这种方法并不一定是明智、合适的，遇到强硬的谈判者时极易受到伤害。因而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判极少，一般只限于双方的合作关系友好，并有长期业务往来的条件下

(二)立场型谈列

立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也越多。

在立场型谈判中，双方把注意力都投人到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视了谈判中真止的需要，以致不考虑能否找到一个兼顾双方需要的解决方法

立场型谈判者常在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。

只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。双方都采取这种态度和方针，必然导致关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中他的需要未能得到满足。这会导致日后协议履行过程中的消极行为，甚至想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来判断，立场型谈判没有真正的胜利者

总之，立场型谈判因双方陷人立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，以致很难达成协议。

(三)原则型谈判

原则型谈判要求谈判双方首先将对方视作与自己并肩合作的同事，而不是作为敌人来对待。但是，原则型谈判并不是像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，导求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则根据公平的原则来作决定，而不是通过双方意志力的较量一决胜负

与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常可以找到既符合自已利益，又特合对方利益的替代性立场

原则型谈判者认为，在谈判双方对立立场的背后，存在某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深人地分析双方对立立场背后隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益如果双方能认识到井看重共同性利益，调解冲突性利益就比较容易

原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。

上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或是三种方法的综合。影响和制约上述方法运用的因素有四个方面:

第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性

如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法;反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法

第二、对方的淡判实力与己方的谈判实力的对比

如果双方实力接近，AI以采取原则型谈判法;如果己方的谈判实力要比对方强许多，可以考虑适当采用立场型谈判法

第三，该笔交易的重要性

如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法

第四，谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制

如果谈判在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，应考虑采用让步型谈到法或原则型谈判法

六、按谈判的内容划分

企业经济活动的内容多种多样，因此商务谈判的内容也是复杂多样的。我国企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种:

(一)投资谈判

投资就是把一定的资本(包括货币形态资本、物质形态资本、所有权形态资本和智能形态资本等)投人和运用于某一项以营利为目的的事业。投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资周期、方向、方式、内容与条件、项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

(二)租赁及“三来一补”谈钊

租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题

“只来一补”谈判中的“二来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配

业务，这方面的谈判内容主要包括来料来件的时间、质量认定、加工标准、成品的交货时间及质量认定、原材料损耗率的确定、加工费的计算及支付等。“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。

国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是中小型企业中开展

得非常活跃。它们在内容卜与投资和贸易活动相近，但又有所区别

(三)货物买卖谈判

货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判

货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。

(四)劳务买卖谈利

劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动。将某种物质或物体改变其性质或形状，满足人们一定需要的劳动过程。

〔五)技术贸易谈利

技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责仟和义务关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易谈刻与一般商品货物买卖谈判有着较大差别。

(六)损害及违约赔偿谈荆

这里所说的损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失

损害及违约赔偿谈刻是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在:在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。在分清责任归属和大水的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。

国际商务谈判的基本程序

在长期国际商务谈判实践的基础上。谈判人员将淡判的程序逐步确定下来，并以此作为工作的规范和要求。国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段

(一)准备阶段

简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。一场谈判能否达到预期目的，获得圆满结果，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前充分的准备工作。后者是前者的基础，尤其是在缺少谈判经验的情况下，准备工作更为重要。在与经验丰富的对手谈判时，更要重视谈判前的准备工作，以充分的准备弥补经验和技巧上的不足

准备工作的内容包括以下五个部分:

1、环境因素的分析

谈判涉及到政治、经济、社会文化、法律等各方面因素，对谈判的成败有很大影响.必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。

2.信息的收集

商务谈判中，谈判人员对谈判信息的收集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响。在谈判信息方面占据优势的一方会把握谈判的主动权。经验丰富的谈判大师都极其重视对各种谈判信息的运用，他们都具有敏锐洞察事物的能力，并注意捕捉对方思想过程和行为方式的各种信息。

3目标和对象的选择

由于整个谈判活动师是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行，因此任何谈判方案的制定必须首先确定谈判的对象和目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。

4谈判方案的制定

在了解谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，正式进行激烈的谈判交锋之前，还需制定出一个周全面明确的谈判计划，即谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、策略所傲的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起重要的作用。

5模拟谈判

模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。

谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就处于主动地位，谈判就能顺利;否则仓促上阵，往往使自己陷人被动地位、难以取得好的谈判效果。

(二)开局阶段

开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进人具休交易内容前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话落进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

谈判的内容、形式、地点不同，谈判气氛也各不相同，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈夕组，通过共同努力去签订双方都满意的协议，使双方需要都能得到满足。有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张。双方均抱着寸土不让、寸利必争的态度参加谈判，针锋相对、毫不相让，谈判变成了没有硝烟的战争;有的谈判简洁明快，速战速决;有的i我夕组咬文嚼字，旷日持久。但更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间:热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻快。通过谈判气氛，可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性和对本次谈判的态度以及准备采取的方针。

开局阶段究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和策略来决定，也要视谈判对手是新人还是老友而区别，即谈判气氛的选择应服务于谈判的目标、方针和策略

(三)正式谈刹阶段

又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每一个环节之间都有本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，控制整个谈判进程。

1、询盘

询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问(一般多由买方向卖方发出询问)，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可以书面表示备可以询问价格，也可以询问其他一项或几项交易条件。由于询盘纯属试探性接触，询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任，因而它既没有约束性，也没有固定格式。

2、发盘

继询盘之后，通常由被询盘的一方进行发盘。发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或日头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出。有时也可以由买方主动发出.这种由买方主动作出的发盘，国际上称为买方发盘或递盘

发盘是交易洽谈中重要的一环。若发盘人发出实盘后，受盘人无条件表示接受，交易即告达成.协议亦即或为一项对买卖双方均具法律约束力的契约。

3、还盘

还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示

4、接受

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。一般用“接受”、“同意”和“确认”等术语表示接受。

(四)签约阶段

谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差错。

在国际贸易中，对销售合同的书面形式役有特定限制，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书，也可采用备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式，这两种形式在法律上具有同等效力。

国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：

1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

国际商务谈判的原则

1、平等性原则

平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：

(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。

(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。

(3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。

2、互利性原则

在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。

(1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。

首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。

其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。

第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。

(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。

首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。

然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。

其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。

第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。

(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。

我国国际商务谈判的基本原则

一、灵活机动原则

在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策。使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。总之，在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、市场竞争情况、销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判成功。

二、友好协商原则

国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决，切忌使用要诀、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。

三、依法办事原则

对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈到当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释.写人协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。

四、原则和策略相结合的原则

谈判过程是一个调整双方利益，求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免，讨价还价在谈判过程中是很自然的而且是大量存在的。但在国际商务谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作出让步。在合同条款的谈判中，也可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。不论是原则问题还是非原则问题的讨论应坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。

国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。

在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。

综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。