什么是回避策略(谈判)

回避策略(谈判)是指在谈判中避开对方的“要价”，而又不使谈判破裂或影响谈判气氛的手段和方法。商务外交谈判中的回避不等于妥协。妥协是做出实际的让步，甚至是实质性的让步，而回避却没有做出让步。

回避策略(谈判)的方法

在商务外交谈判中，回避策略有许多方法和手段，这里只分析常见的几种。

(一)模棱两可

所谓“外交车轮滚滚，常靠模棱两可润滑”，说明了模棱两可手法在商务外交谈判中的作用。一般说来，商务外交谈判的立场、原则以及谈判观点应该是鲜明的，但是，这些鲜明的东西在许多场合下却需要似是而非地表现出来。在商务外交谈判中，往往会遇到一些缠手问题，这时采取一种含糊其辞的策略，进可攻，退可守，这就比简单地说“是”或“否”更为可取。

在中国递交复关申请后，GATT成立中国工作组的谈判就是这一策略的典型案例。1987年3月，GATT总理事会需要设立一个审议和处理中国复关事宜及安排中国与缔约方谈判的组织。在这个组织的名称上，发生了分歧。按照中国的意见，应该叫中国复关工作组，因为在中国复关三项原则中已经明确中国是复关，是恢复中国GATT原始缔约方地位，而不是重新加入GATT。但是，中国的意见遇到了一些缔约方的反对，因为恢复中国GATT原始缔约方地位，一些缔约方取消对中国的关税减让就是不合理的。按照这些缔约方的意见，应该叫做中国人关工作组。很明显，这是违背中国复关三原则的，中国是不能接受的。为了这个组织名称和它的职能，GATT理事会主席主持了三次非正式磋商，邀请主要缔约方和中国代表参加。最后确定叫“中国工作组”，这样既回避了称为“复关”而引起的一些缔约方的反对，也回避了称“加入”而引起的中国代表的反对，这个模棱两可的名称双方都不好反对。从这个案例中可以看出，模棱两可是一个很好的商务外交谈判策略。

中国台湾地区加入GATT的主席声明，也是模棱两可谈判策略的成功案例。1990年1月，中国台湾要求以“台湾、澎湖、金门和马祖单独关税区”的名义力队GATT。1992年2月，中国代表团团长在与GATTT副总干事、美国驻GATT大使谈话中明确表示，中方认为GATTT理事会主席关于中国台湾人关声明，应该明确地确认理事会须先审议中国工作组的报告并通过中国议定书之后，才能审议中国台湾工作组报告及议定书。美国政府同意一个中国，中国台湾加入GATT不得早于中国的原则。美国政府这样做又会遭到美国国会的指责和反对。美国政府处于两难的境地。经过谈判，主席声明的最后定稿写到：“在承认一个中国的原则下，照顾到中国和一些缔约方的立场，必须首先审议中国工作组报告书，并通过中国恢复GATT地位议定书。”但声明同时还写到“一些国家赞成中国立场，另一些国家持有不同意见”。赞成的与持不同意见的在声明中也没分主次。这是一个含糊其辞的声明，对于中国来说，没有明确表达中国的意见，有些遗憾。但对美国政府来说，它回避了直接作出明确支持中国先恢复GATT席位的承诺，这样就不会引起国会的强烈反对意见。

(二)故意拖延

商务外交中的故意拖延是指对必须进行的谈判不按时进行而往后推迟。这是通过拖延而实行的回避策略。

在中美之间关于中国复关、人世谈判中，对于关税谈判，美方就曾使用过这种策略。1989年4月，GATT中国工作组第七次会议结束了对中国外贸体制的审议，各缔约方与我国的实质性双边谈判正式开始。所谓实质性谈判，就是关于我国和各缔约方权利与义务的谈判。当时谈判是在GATT框架下进行的，还没有涉及服务贸易等新问题，所以实质性谈判主要表现在关税减让上面。早在1989年2月，我国代表团就向GATTT缔约方发出了关税减让谈判邀请，欧美对此不予理睬，关键性的谈判无法进行。为了能够及时进行关税谈判，我国向美方主动提出可以对美国出口至中国的产品的关税减让表，美方不加以接受；我方向美方索取美国可以对中国出口产品的关税减让单，美国却不出价。1993年9月，中国代表团向GATT秘书处递交了农产品和非农产品关税减让单，美国等主要缔约方仍不予理睬。美国把关税谈判作为向我国讨价还价的筹码，握在手中，以便在必要时向我国施加压力，这是它们故意把关税谈判往后拖的目的。

(三)抽象承诺

抽象承诺是回避实质性问题的一种手法，它使谈判对方得不到实际权利。商务外交谈判中，抽象承诺的具体做法有以下几种：

第一，将承诺赋予某种弹性或可塑性。这种弹性或可塑性是承诺自身所具有的一种属性。1963年开始对发展中国家的贸易问题进行谈判，1964年11月开始起草“贸易与发展”的条款作为GATTT的第四部分。起草过程中，通过谈判，发达国家作出某些承诺，如承诺对发展中国家具有出口利益的产品在削减或消除障碍方面包括关税和其他限制给予优先考虑；又如承诺对发展中国家具有出口利益的产品在征收关税或设置非关税壁垒或扩大范围上应持克制态度。仅以上述两项承诺为例，我们就可以看出，这种承诺本身就是一种可做也可不做、可多做也可少做的软约束。因为在作出第一项承诺的同时，就规定这种承诺仅仅停留在优先考虑的层面上，第二项承诺也仅仅要求采取克制态度。“考虑”和“态度”都是一种主观的心理表征，而不是用于实践的行为标准。此外，为了强化这种承诺是没有行为约束的这一属性，在这些承诺之前，还特意讲到“发达缔约方应最大限度地实行”，这个“最大限度”就规定了这些承诺本身是弹性的。

第二，将承诺的实施附加某种条件。附加条件构成了对承诺的限制，有时由于附加条件过于苛刻，使谈判对方根本不可能享受承诺给予的权利，而使承诺成为“死亡条款”。1947年GATTT第一轮谈判中，发展中国家艰难地争得了一项权利，即“为促进一特定产业的建立从而提高人民的总体生活水平，认为宜修改或撤销本协定所附有关减让表包含的一项减让”。然而，为了撤销一项减让，给发展中国家规定了严格的标准和繁琐的操作程序：

第一，为此要通知GATT缔约方全体；

第二，要与最初谈判此项减让的缔约方谈判；

第三，要与GATT全体缔约方确定的对此项减让有实质利害关系的缔约方谈判；

第四，60天内未达成协议，则应把此事递交给全体缔约方审查；第五，提出撤销减让的发展中国家要提供补偿性调整；第六，任何其他缔约方有权修改或撤销最初与该发展中国家谈判达成的实质相等的减让。

从这里我们可以看到，发展中国家要想撤销一项关税减让是非常困难的。