概念

商业谈判座位是指谈判中座次的安排，是谈判中一种重要的空间语言。很多研究表明，谈判中座位的安排大有学问，双方是面对面坐着还是采取某种随意的座次安排，反映着不同的意义。商业谈判座位的安排包括两方面的内容，一是台桌和椅子的大小选择；二是台桌或椅子的相对位置。

桌椅安排应注意的问题如果谈判较正式，台桌或椅子的安排应给人以平等的感觉；如果谈判是非正式的，台桌或椅子的安排应注意有利于创造和谐的谈判气氛；座位应避免刺眼的光线直射，除非是在审讯的场合；桌面上可根据需要放置一些必要的具有象征意义的物件(如国旗、公司标志、花卉等)或摆放一些饮料；要避免在桌面上放置电话、台钟之类易产生干扰的东西；某些不适宜摆上谈判桌但又必需的东西(文件、资料)可放在谈判桌的下面一层或置于身后的桌上、或交给随同人员保管。

商业谈判座位的安排形式

1、桌角式安排对谈判者的心理影响：如图所示A—B1。桌角式安排给谈判者带来的心理感受是和善轻松的。这样的位可以让双方有自由的目光接触，介绍资料方便，而且可以根据需要运用许多姿势。桌角式由于只有桌的一角作为部分屏障，因此这种座位安排没有私人交往空间的分隔感。如果A是顾客，B1作为销售人员采用这种座位安排，有利于创造和谐的气氛。

2、合作式安排对谈判者的心理影响：如图所示A—B2。合作式座位安排给谈判者带来的心理感受是亲切随意的。这种安排最适合于领导与部下之间的谈心、批评、提意见，或朋友之间的会见。B2可以在A不察觉的情况下进入A的私人交往空间。由桌角式和合作式安排还可以在介绍第三者加入会谈时起到很好的调谐作用。当要向A介绍一位本方的人员B3或B4加入谈判时，谈判者自己可坐在B2或C的位置上，好像是站在顾客A的立场上、或者站在中立的立场上(心理测试表明B2比C的效果更好)，这种安排亦称作“与对手同一线”。

3、对抗式安排对谈判者的心理影响：如图所示A—B3。这种安排会给谈判者造成一种竞争的气氛，它极可能暗示着某种对抗的情绪。在外交场合这种安排只是意味着正式、礼貌、尊重与平等；而如果在办公室，A与B3是上下级关系，则地位高的一方可能因此产生优越感，如果下级有意增加上级的优越感(如表示敬仰、请示等)，也可以采取这种安排。在谈判中，你必须随时注意对方的心态，使对方感到自在而乐于与你交往，特别是在非正式谈判或会见中，最好不要采取这种座位安排。

4、独立式安排对谈判者的心理影响：如图所示A—B4。独立式安排常常意味着谈判者彼此之间不想与对方打交道，它预示着尽量疏远甚至敌意，常见于公共场所两个互相不熟悉的人之间。因此，谈判者之间或朋友之间应尽量避免这种安排。

5、圆桌式安排对谈判者的心理影响：与长方桌不同，圆桌通常给人以轻松自在感。所以在一些友好的会见场合，一般采取圆桌。圆桌式安排通常能淡化双方的对立气氛，给人以团结一致、亲密无间的心理感受，所以运用在谈判中亦是适宜的。不论方桌还是圆桌，都应注意座位的朝向。一般习惯认为面对门口的座位最具影响力(西方认为这个座位最具权力感，中国人称此为“上座”)，而背朝门口的座位最不具影响力(中国人称此为“下座”)。