行为分析中一个重要的概念是“启动操作”(Establishing Operation，EO)。它指的是“环境中改变事物效力的任何变化，事物效力的改变对其后发生的行为将形成一定的强化刺激，从而暂时影响该行为的出现频率”(Michael，1982)。

我们可能很喜欢喝可口可乐，但是并非每次路过自动售货机时我们都会买可口可乐。但是，如果一位朋友说：“来点可乐怎么样?”我们可能会回答：“好啊。”此时，朋友的问题就是喝可乐的“启动操作”。尽管可乐的存在并没有促使我们购买，但是与朋友同饮可乐的愿望会刺激我们去购买。

在此，我们想强调的是某一事物不会永远具有激励作用。当我们大汗淋漓、口渴难耐时，我们非常希望能喝一杯水。但是，当我们的愿望被满足时，水对我们就失去了吸引力。尽管Bruster’s White Turtle冰激凌非常好吃，但是吃过它的巨型冰激凌蛋筒之后，很少有人会再来一个。如果此时我们对某个大人或孩子说：“如果你做某事的话，我会再给你买一个巨型冰激凌蛋筒!”那么这个大人或孩子会哈哈大笑。因为冰激凌对已品尝过它的人们而言已经失去了吸引力。与拥有的事物相比，可望却不可及的事物在人们眼里显得更加宝贵。因此，领导者对员工应该适时而不是随时鼓励。有限的鼓励才会显得弥足珍贵。钻石之所以价格不菲，主要原因就在于它非常稀少。据说钻石生产商每年都会限制其产品的数量以期保持高价。

但是，减少强化刺激的数量也有它的弊端。在强化刺激的作用下，行为才会发生变化。因此，强化刺激越少，受其影响的人就越少。本月最佳员工、年度最佳销售人员等评估活动之所以无效，一方面是因为没有几个人能获得此类称号，另一方面是因为随着时间的流逝，所有的人都会轮流获得此类称号。当机构试图减少强化刺激时，员工的士气和表现都会大幅下降。

在某些方面，员工很难受到强化刺激。领导者需要改变这一现象。如何促使员工对机构的目标或理念感到兴奋呢?如何促使员工对减少成本或消减岗位等工作感到兴奋呢?

幸运的是，减少强化刺激的数量并不是领导者的制胜法宝。如果某人对我们具有强大的鼓舞作用，那么这个人就可以激发我们做一些其他人无法激发我们做的事。在饭店里，一位女士问服务员：“你们的蛋奶酥里有坚果吗?”服务员回答：“有。”这位女士说：“我不喜欢放了坚果的蛋奶酥。我还是要点别的吧。”她的丈夫问：“你吃过这儿的蛋奶酥吗?”女士回答道：“没有。”她的丈夫说：“那你尝尝吧。这儿的蛋奶酥很棒!你会喜欢的。”于是，女士转向服务员，说道：“好，那我就尝尝。”很显然，类似的对话发生在这对夫妇身上已经不是第一次了。这位女士相信她的丈夫了解她的好恶。过去，他没有误导过她；现在，他也没有必要这样做。因此，她非常相信丈夫的话。以此类推，受到员工信任和尊重的领导者对员工具有极大的鼓舞作用。

人们很少对减少成本、实施六西格玛管理法、实现机构的目标等事物倍感兴奋。但是，一旦领导者领悟了“启动操作”的作用，他们就会激发员工对日常工作的热情。此时，员工甚至会早到迟退地完成自己的工作。通过“启动操作”，领导者能为平常的事物注入非凡的意义。