什么是反间计谈判策略

反间计策略是指在谈判中，故意挑拨多个卖(买)方之间、卖(买)方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，使之猜忌、不和，或收买、利用对方刺探信息的人员为我所用，从而创造机会实现己方谈判目标的做法。

该策略之名源自《孙子兵法》的《用间篇》。在商业谈判中，不轻易将己方或对方的某人称之为“间谍”，仅指类似“间谍”的行为或功能。作为谈判策略，它既含有反间的内容，即拉拢或团结对方谈判成员为我所用，又含有离间的内容，即采取挑拨或拉打结合的手法使对方不和。该策略不受谈判手的地位、谈判阶段的限制，应用较广。由于该策略针对的是人与信息，对谈判影响较大，故运用的效果显著，为谈判手喜爱。

反间计谈判策略的具体做法

反间计策略要从商务谈判的特殊性出发。在商务谈判中的“反间”不是纯军事意义上的“反间”，还含有离间的意思，故其做法应分两点分述：

(1)反间。当“反间计”策略重在反间时，其做法应按三个环节进行：

①分析对象。通常在大型的交易中，对方总会有人表现出对你亲善友好，或许他本性友善，或许这就是对方的一种安排。不论属哪种性质，这就是使用策略的对象。在确定谁是对象之后还不够，还应了解其地位、影响力，以便考虑己方反间目标和手段。

②确定目标。根据对方可能安排的人员，决定己方策略目标——将计就计，引对方上第九章兵家之道——商务谈判实战策略及运用钩——得到某错误信息，并据此做出己方期待的决定；或利用此人传递某些信息；或利用此人去为己方做某些事，以促使对方让步等。总而言之，应据来者的地位、影响力，确定不同的策略目标。

③反间手段是指控制对方特定人员的手段或办法。商业谈判的对手有的有历史关系，有的没有，情况多变。控制对象的办法要随交易关系、人际关系、对象个人特征而变。可用的办法很多，总的可分两大类：积极办法和消极办法。积极办法是以心换心，将其纳为朋友的办法。消极办法是以利害为筹码，将其套牢予以驱使的办法。当然，既然是反间手段，不沦何类手段，均应对对象有保护的措施。最简单的保护措施就是保密。

(2)离间。当“反间计”策略重在离间时，其做法也应按三个环节进行：确定目标，选择对象，离间手段。确定目标是策略的基础和前提。离间对方，必须有清楚的目标。例如，瓦解对方阵营、破坏一致的立场、引起权力人物关注、削弱强手的控制力等目标，在谈判不同的境况下具有不同的作用。在不同的谈判阶段，面对不同的对手及背景，目标实现的可能性也不同。因此，必须正确选定策略目标。

选择对象，即决定谁与目标相关。一般，有关人员一定在两个以上，且有地位、利害差异，否则无间可离。原则上，应在主谈之间(商务与技术主谈)、主淡与其主要助手之间、主谈与负责人之间，主淡与上司之间、谈判负责人与上司之间、代理人与委托人代表之间进行选择。离间手段。为达到离间的目的，可采用的手段较多、常用的手段为：亲近对象，取信对象，直接把设计的信息传递过去；通过对象信任的人将设定信息传递过去；有意在随便的场合把设定信息传递给能接近对象的对方人员；以正式约见、安排宴会的形式，将设定信息直接传递给选择的对象等。具体手段要依谈判对方人员和背景情况而定。

反间计谈判策略的忌讳

使用“反间计”策略有三忌：

(1)选错对象。选错对象是指对象不适，或造成影响不大，或该对象不吃你那一套，因此，尽量在候选的对象(即适用的人选)中进行挑选，力争角色合适。

(2)用错由头。用错由头是指釆用的理由和方法不适合对象。无论反间，还是离间，其理由应被对象接受，其方法应能控制对象，否则策略就没有基础。

(3)错过时机。该忌是指策略效应时间有限，不能错过。谈判中的反间或离间作为预备性或防范性的策略，其功效有时间限制，运用者必须最大限度利用这个空间去争取实现谈判目标、商务谈判理论与实务操作技巧