内容简介

《做大单:59招稿定大客户》内容简介：抓住大客户，抓住利润的源泉！能贡献80%利润的大客户在哪？大客户百般刁难，把你逼向死角时，怎么办？在技术交流时，如何让大客户对你一见钟情？如何在一纸黑白合同中，埋下有利于自己的条款？在品质、价格相差无几的情况下，如何让大客户对你永不变心？……诸如此类的困难和问题，是不是让你招架不住？

《做大单:59招稿定大客户》作者立足于大客户营销实战，通过对大量大客户营销情景案例的描述和分析，为大家提供了大量简单易学、实用性强的操作方法。其首创的赢单59招，教你在实战中见招拆招，轻松搞定大客户，实现公司利润的快递增长。

作者简介

丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人。也是国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，井被《财智》杂志评为“杰出培训师”。

2006年被评为“中国企业十大企业培训师”。

2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”，是前沿讲座、支点国际，时代光华、黄埔大讲堂的特邀专家。

2008年被选为中国市场学会常务理事。

具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的探索.形成了一套实用的咨询与培训体系，广受好评。

目录

第一章 谁是大客户

大客户与小客户的差异？

情景案例：情景对话案例

划分大客户的标准是什么？

情景案例：情景对话案例

大客户对公司的价值及意义？

情景案例：联想挖掘大客户的终身价值

大客户存在的五大误区？

情景案例：小客户？大客户？

大客户需要的组织架构？

情景案例：华为：组织架构随需而变

第二章 大客户的销售秘诀

互相踢皮球怎么办？

情景案例：采购部为何“踢皮球”

客户内部有意见分歧时，怎么办？

情景？

案例：意见分歧引发两难境地

如何促进采购项目前进？

情景案例：Step by step

如何更改表述及技术参数？

情景案例：“小鬼”也能撑伞

客户内部采购流程是什么？

情景案例：网上招标节约成本

如何保证自己入围供应商名单？

情景案例：如何顺利入围

如何“找对人”?

情景案例：“关键人物”往往在意想不到之处

如何突破信息孤岛?

情景案例：走出信息孤岛

采购项目拿下的关键点？

情景案例：如何拿下这个项目

招标时间晚了，怎么办？

情景案例：标期时间过了，如何绝处逢生？

已经确定其他竞争对手，怎么办？

情景案例：如何使电信局长改变采购流程

竞争对手已经签订合同了，怎么办？

情景案例：反败为胜的订单

第三章 大客户关系维护策略

如何建立良好的第一印象？

情景案例：树形象产需求

如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距离？

情景案例：如何拉近客户心理距离

如何建立良好的沟通氛围?

情景案例：与客户沟通的“地雷区”

投其所好，如何发现其兴趣爱好?

情景案例：利用客户兴趣顺利取得订单

如何建立良好的人际关系？

情景案例：把握微小商机，建立良好客户关系

如何建立信任感？

情景案例：老马的经验之谈

如何维护良好的客户关系？

情景案例：利用客户关系，找到突破口

如何与不同的人打交道？

情景案例：“爱迪生引牛”的启示

如何与不同采购角色沟通？

第四章 大客户的技术交流

技术演示注意事项及其成功的关键？

情景案例：重新定位后发制人

参考考察如何设计？

情景案例：考察设计之重要性

样板工程如何选择并发挥最大作用？

情景案例：样板工程被谁夺走了

技术交流会的关键？

情景案例：技术交流扭转战局

第五章 大客户的价格危机

大客户要求降价，降还是不降？

情景案例：如何降价

三类大客户的应对策略？

情景案例：不同的大客户，不同策略

当大客户不断提出无理的要求，已经到了公司限界点时，怎么办？

情景案例：多重要求 步步紧逼

第六章 大客户的招投标策略

招标成功的关键是什么？

情景案例：“借鸡生蛋”

如何不招标也能拿下项目？

情景案例：中标花落谁家

明标怎办才能中标？

情景案例：伊利喜赢奥运赞助商

邀标不透明，怎么办？

情景案例：万达成功邀标提升竞争力

评标中，成功的关键是什么？

情景案例：出人意料的评标结果

如何购买标书？

情景案例：价格跟着感觉走

如何辨别标书中隐藏的风险？

情景案例：彩电招标特殊要求

第七章 大客户的谈判策略

如何与大客户不伤和气中，进行谈判？

情景案例：客户“变脸”，怎么办

如何争取更多的谈判砝码？

情景案例：拿什么来增加谈判砝码？

如果大客户要求降价，怎么办？

情景案例：最后通牒

如何针对不同的三类大客户进行谈判？

情景案例：谈判三大情景

谈判达到双赢的关键

情景案例：张沉的“反击”

第八章 大客户的合同风险防范

签合同的注意事项？

情景案例：扑朔迷离的黑白合同

如何签捆绑协议？

情景案例：以捆绑的名义进行垄断

如何埋下对自己有利的合同条款？

案例：“软条款”让坏生意变好结果

保密协议的注意事项？

案例：保不住的商业秘密

签好合同，如何保障执行？

案例：一纸合同执行难

通过签合同，如何使企业关系的利益最大化？

案例：合同为企业引航

第九章 提升大客户的服务价值

如何兑现服务承诺？

案例：服务承诺的丢失

大客户服务的真谛？

案例：主动服务领先市场

如何做好一对一的大客户服务？

案例：以差异化拓展一对一服务

如何提供增值服务？

案例：星巴克提升客户价值

如何扩大市场份额？

案例：中国移动如何扩大市场份额

如何建立大客户忠诚度？

案例：一个印象很深刻的客户关系

挖掘战略性，大客户如何服务？

案例：招商银行如何服务大客户

维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？

案例：创新大客户管理机制，迎接挑战