什么是信任效应
| 管理定律 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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在说服心理学、演讲心理学、人际交往心理学、管理心理学等领域中，人们把由可信度高的信息所引起的信任行为的现象，称之为信任效应。
有人曾对此作过实验。主试者是无线电电视访问记者，讲的是对待未成年人（学生）犯罪的态度必须温和。访问记者，对第一组被试来讲，以处理未成年人案件的法官的身份出现；对第二组人来讲，以街道上过路人的身份出现；对第三组人来讲，以主体身份（即过去自己也曾是罪犯）出现。被试者应回答有关理解和不理解演说的问题。结果 73% 的人认为法官的讲话完全可以理解， 63% 的人认为过路人讲的话可以理解，而只要 29% 的人认为过去曾是罪犯的人的讲话可以理解。
可见，一种观点能否被信任并加以接受，与信息源的可信度密切相关，可信度高如对法官就会产生信任的强效应，可信度低如对罪犯就会产生信任的弱效应。
信任效应的产生原因
为什么信息源可信度高就会产生信任效应呢？换言之，信任效应的产生究竟有哪些主要的影响因素呢？
一是与信息源的专长有关。具有专长的信息源一般具有高可信度，易产生信任效应。专长主要指信息源发出的信息是否是该专业领域的、能否反应出其专业智慧、知识、经验、能力，换言之，信息源是否是该领域的专家权威，如果是就易于产生信任效应，如讨论股市行情问题，证券交易所经纪人的可信度就较高，人们会产生购买他导向的股票，即产生信任效应。又如前面所讲的安慰剂效应就是病人对医生专长的信任使病人发生了生理或心理的变化。可见，一旦对信息源的专长产生了信任，常常会产生“以假乱真”的影响力，这也是广告界常用专家来做广告的原因所在。尽管大家都知道这是在做广告，但人们还是被这种专家引起的信任效应所左右。
二是与信息源的可靠性有关。一般来说，信息源的可靠性高，信任效应就强，可靠性低，信任效应就低。可靠性主要是指信息源发出的信息是否是真实的，也就是其动机是否可靠。专家是一个具有某专业领域知识丰富、能力颇强的信息源，但这并不意味着他说出的信息都具有可信度高的，也许出于信息保密、或其他什么原因，他不愿意说出真实可靠的信息，从而使他发出的信息不具有可靠性，无法产生信任效应。可见，可靠性也是产生信任效应的重要因素之一，它必须与专家学者结合，缺一不可。信息源具有专长而缺乏可靠性，或信息源具有可行性而缺乏专长，都会使人降低对他人的可信度，信任效应的强度也就会减低。
三是与信息源的信誉有关。信息源的信誉高，人们就会信任他，就会产生信任效应，反之，信任效应即使发生了，其强度也不会是高的。信誉也就是人格印象，人格印象好坏，按亚里士多德的观点，取决于明智、品德与善意。明智，是信息源发出信息的判断能力；品德是信息源的个人道德品质；善意是信息源对接受者的态度是否友善。这三种因素都会影响信誉高低。但判断信息源信誉高低最主要的还是取决于实践过程中他给人们留下的印象。也就是说，接受信息者对信息源的上述三个因素都加以确认可信。因此，接受信息者对信息源的信念或价值就会显得格外重要。
日常生活中，这种信任效应是很多的，除了上述的安慰剂效应，前面所述的罗森塔尔效应以及以后将论述的权威效应等均是信任效应的特例。学校教育与管理中，信任效应也常常会发生。例如，马卡连柯信任谢苗学生的事例就是一个说明信任效应的积极意义的例子。有一次，马卡连柯把一个过去曾盗窃过，但是后来确实也有了某些转变的学生谢苗叫来，交给他一项重任：让他到距离教养院很远的地方去取四五百卢布。当面交给他一张证明和一支手枪。这高度的信任，致使谢苗学生不能想信自己的耳朵，心灵深处受到强烈的震撼，使他身上许多美好的东西被唤醒了。傍晚时候，谢苗骑马归来，把五百卢布交给了马卡连柯。第二次，他又勇敢地完成了同样的任务。后来他激动地对马卡连柯说：“要是你能知道！只要你能知道就好了！我骑在马上一路上想……，要是上帝派了一个人从树林里跑来袭击我……，哪怕是十个人，不管他有多少……我都要开枪打他们，我要象狗一样扑上去用牙咬他们，撕他们，除非他们把我杀死……。” 可见，信任效应在学校不仅存在，而且其强度颇大。学校教师要积极运用这一效应的原理。在运用时应注意下列方面的对策。
首先，学校教师要相信每一位学生都有一颗美好的心灵。相信他们都愿意接受美好的东西，都愿意学习美好的东西，都愿意做一个好学生。同时，教师还要信任他们的天赋才智，信任学生在自己的指导下能成为一个全面发展的道德高尚的人。我们学校教师不要因为学生犯有一点过错、稍有一点情绪，就把他们当成“差生”或“问题学生”看待，就降低对他们的信任，就在头脑中产生“不可救药”的念头，那么，就不可能产生信任效应的积极效应，反而产生它的消极作用。
其次，学校教师要重视信任效应产生的机制研究。一般而言，信任效应的产生必须经过心理影响的三个过程。一是服从，二是认同，三是内化。服从主要是出于外在压力与诱力的原因，是趁利避害的结果，因此，谈不上信任，但它是基础。认同主要是出于喜欢或崇拜信息源的原因，是满足“归属”的心理需要，因此，也谈不上信任，但它促进了信任效应的产生。内化主要是出于自己的信念和态度的原因，是赞同对方信任对方的结果，因此，产生了信任效应。可见，学校教师最好采用内化模式进行说服工作，如果比较困难的，可以分步实施说服工作，先进行服从模式的说服工作，再进行认同模式的说服工作，然后进行内化模式的说服工作，使说服工作更为有效。
第三，学校教师平时说话要算数，不要今天说了，明天忘了。这种说话不算数的行为就会给学生失去信任，缺乏自信心，因此，必须加以杜绝。此外，还要给他们有诚信、公正、可靠、能干等信誉特征的人格，以产生信任效应。