伯法定理

伯法定理：各种方案的最终的合意性是所能得到的相对利益同可达到的机率的乘积。

提出者：美国管理学家E·S伯法

点评：只有拓展更大机遇，才能获取更大利益。

伯法定理的管理启示

整合多种方案

伯法定理告诉我们，只有拓展更大机遇，才能获取更大利益。各种方案的最终合意性就是指在制订战略时所拥有的各种方案，在经过筛选后选出的最佳方案实施后是否成功，所能得到的相对利益同可达到的概率的乘积，就是指这些方案是否在关键时刻被优秀的管理者发现并能积极采取，达到1+1>2的效应。管理者在制订方案时要积极把握机会，为企业量身定做最切合企业发展的战略计划。

为了使决策者进入“多方案选择”的良性状态，决策者的头脑中应当有“来自自我”和“来自他人”的不同意见。就“来自自我”这个角度而言，就是要充分思索。选择，就是充分思索，让各方面的问题暴露出来，从而把思想过程中那些不必要的部分丢弃，这好比对浮雕进行修凿。在这个过程中，如果理智在开始时就过分仔细地检验刚刚产生的念头，显然是徒劳无益的，它肯定会阻碍心灵的创造工作。孤立地看，让一个念头任意地走向极端可能毫无意义，但是跟踪这个念头却可以取得重要结果，它很可能在和其他貌似荒谬的念头的搭配下，提供一条十分有用的线索。因此，在构想选择方案的时候，理智应该让思路畅通无阻。此外，多方案的选择，还需要来自他人的不同意见。

一项选择的优劣，一种判断的正误，不取决于意见的一致。只有以对立的观点和不同判断的选择为基础，才会作出好的选择、判断和决策。优秀的决策者都有一个共同特征，他们在确定某项选择、作出某种决策时，总是尽可能地在与他人交往过程中，激发反对意见，从而从每一个角度去弄清楚确定选择、实施决策到底应该是怎样的。

激发和思考来自他人的不同意见。第一，可以使你自己不致成为某种想法的俘虏。

第二，可以给你的判断、决策提供可选择的另一些方案，有从多方面思考、比较和进行选择的余地。第三，尤其重要的是可以刺激你的想象力，开辟觉察和了解问题的新途径，而想象力是需要挑战和刺激的，否则它就会隐匿起来或者派不上用场。事实表明，反面意见是刺激想象力的最有效的方法之一，在被逼之下的争辩和思考尤其如此。想象力像自来水一样，除非我们打开龙头，水是不会流出来的。而这个“想象力龙头”就是激发争辩的反面意见。所以，有成效的决策者，在其确定选择、作出判断和决策之前，总是高度重视对反面意见的激发和运用。只有这样，他才能辨别出那些貌似有理、实则错误的想法，才能得到“另一方案”以供选择并作出决策，也才能在他的决策被证明是行不通的时候，不至于像雾里看花。同时，反面的意见也可以激发他的想象力，可以使似是而非的意见转化为正确的意见，把正确的意见转化为最佳的选择和决策。

伯法定理的管理应用

麦德龙的中国市场战略——以不变应万变。

20世纪60年代，一条商界“恐龙”——麦德龙在日耳曼民族的土地上诞生了。40多年来，它飞过古老的欧罗巴大地，风行世界28个国家，一口气繁殖了3620个“龙蛋”；从1996年登陆中国上海算起，麦德龙已在中国近20个城市繁殖了20多个“龙蛋”；未来几年，麦德龙加快进入中国南北都市的速度，至少将有50个异域商界的“龙蛋”落户神州……。

(1)雄心勃勃：龙潜神州50城

2004年5月27日，麦德龙集团宣布麦德龙在大连开设了其在中国的第20家商场。

这也是麦德龙在中国东北开设的第一家商场。此举意味着麦德龙2004年包括大连、广州、深圳、南昌、北京、沈阳等十余个城市在内的中国市场拓展计划已正式启动。据麦德龙集团国际事务副总裁贝汉思透露，麦德龙集团的中期亚洲计划是将其亚洲市场的销售额升至公司销售总收入的10％。

贝汉思透露，中国是麦德龙重点拓展的目标，上海、北京及中国东南部、中部、北部地区的城市是麦德龙的主要运营地。

目前，麦德龙已在中国从南到北的近20座城市建立了20多家商场。用不了多久，其形态各异的“恐龙蛋”将会迅速出现在中国的50座城市里。贝汉思宣布，2004年在中国建10家商场，在中国的投资将达到1．2亿欧元，未来3年将达到6亿欧元。

(2)进入北京：五环旗下的麦德龙

麦德龙高层人士贝汉思透露了麦德龙的“北京攻略”部分内容。

2004年，麦德龙已将中国北京列为投资重点。贝汉思宣布，麦德龙将参与北京2008的奥运事业。贝汉思没有介绍这个一揽子计划的全部，但他透露，麦德龙除了建商场之外，他们将集中麦德龙的零售、餐饮优势，在北京建三四家超大规模的餐饮企业，以满足中国奥运事业的需要。

由东向西，自南而北，麦德龙在中国蛰伏了8年，可谓羽翼丰满，爪牙锋利。从麦德龙最新的投资攻势中观察，麦德龙已不是一个静态的“龙骨化石”，近两年间它的神经中枢有了某种灵感，每每触及中国经济界的变革前沿，觅得先机。麦德龙从敏捷的应对中获得的已不仅仅是市场份额、市场空间。当一些企业还在为诸如参与2008奥运产业、东北经济振兴、国际航运中心建设等重大商机而彷徨的时候，麦德龙却已悄无声息地抢得了市场先机。2008北京奥运的“大蛋糕”被精明的麦德龙抢得了头份。麦德龙似乎更懂得与时俱进的含义。

(3)处变不变：麦德龙难变其本

以不变应万变——麦德龙投资中国，不变的是自己的经营管理方法、模式。

麦德龙是团购商品的供货方。团购，即单位集体购买，麦德龙的“透明发票”为某些热衷“灰色收益”的人反感。有人提出，能否变通?东西南北，磨了8年，没有改变。

麦德龙进人中国还有一个不能改变能就是对商业投资目标的选择。

麦德龙在大连投资，先后经历了5年的“一波三折”。1999年起，麦德龙集团选中了大连西岗区香炉礁的一块建设用地。这块地距港口、铁路、高速公路都很近，又是市内交通的交汇处。可是不巧，大连市城建规划中要在距此不远处建设轻轨，轻轨没建成，处于红线区域内的麦德龙商场用地也难以拍板。怎么办?让对方给予优惠条件换地?不!麦德龙一口否定，痴心不改，结果麦德龙竟然苦苦地等待了5年。麦德龙中国总裁杜哲思感叹道，这一等，大连市换了三任市长，商场所在区西岗区换了三任区长，而麦德龙也换了三任总裁。结果还是令人满意的：面对那么多的变数，最终等来了麦德龙大连西岗商场的建成。

5年的等待证明了麦德龙的战略眼光和科学决策的精明：5年之后，麦德龙西岗商场所在地已处于新的规划中的物流园区的包围之中，地价升值，人气骤涨；港口、铁路、高速公路、轻轨乘降站点都为麦德龙的发展蕴藏了无穷的商机。

眼光长远，决策严谨，满怀激情而又不失理智，麦德龙的投资选择是具有战略眼光的，他们恰到好处地排除了异域投资带来的市场风险和变数。中国人发现，麦德龙在日耳曼民族严谨的风格之外，又有了东方人精明的特点。

从这个案例可以看出，麦德龙成功的关键是有明确的目标，而这个目标又是合理地结合东道国的具体情况来制定的。在市场纷纭复杂变化多端的今H，麦德龙就是凭借自己优秀的团队，在众多方案中挑选最适合自己的决策，而这些最能带麦德龙走向辉煌的方案背后，融合了许多优秀的思想与方案。任何成功的企业展现给外人的都是那些完美无缺的决策战略，其实，在这些战略决策的背后是一个个优秀的智囊团，正是这些管理者吸取精华的能力，才给了企业最完美的战略决策。