伯内特定律

伯内特定律：要占领市场，先占领顾客头脑

提出者：美国的广告专家利奥·伯内特

伯内特定律的管理启示

在当今的市场竞争中，创新是一个企业的灵魂，一个企业只有具有创新的精神和超前的意识，才可以发现新的市场和商机。没有创意就没有市场，市场和商机都孕育在创意之中，只有不断地发现市场的需求，并干方百计地用广告的创新和产品的创新来吸引更多的顾客，企业才能获得长远的发展。企业的产品只有在消费者的头脑中占有重要的位置时，才可以促使消费者购买你的产品，才能在商品大潮中畅销不衰。

伯内特定律的案例分析

案例一

对于如何使产品占领消费者的头脑，有效的广告宣传是必不可少的，因为一个具有创意的广告不仅可以使顾客对产品产生好感和好奇心，而且可以勾起他们购买产品的欲望和冲动。

解放前，有一家叫做“鹤鸣”的鞋店，虽然是老牌的鞋店，但生意冷清，无人问津。当时正在流行产品的广告宣传，鞋店的老板也想对产品做一些广告宣传，但是却想不出什么样的宣传可以达到理想的效果。当账房先生发现老板为如何提高广告的效果为难时，笑着对他说：商场的竞争如同战场打仗，你不仅要合得投入，更重要的是要注重策略。你只需在市内最大的报社登三天广告，就可以解决鞋子销售的问题。第一天只在报纸上登了个大大的“?”并在下面写着一行字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天和第一天一样。在第三天终于揭晓谜底，在广告上写着这样的几个字：“三人行必有我师，三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋。

广告登出后，果然效果甚佳，吸引了众多的顾客，鹤鸣皮鞋转眼间成为家喻户晓的皮鞋，生意也开始兴隆起来。

对如何吸引顾客的眼球和注意力，账房先生确实独具匠心，他不断地为读者设下悬念，吊他们的胃口，最后突然解密，使读者恍然大悟，并留下深刻的印象。这则广告虽然极其简单，但是别致新颖，突破详细介绍产品功能的常规，让产品的品牌占据了消费者的大脑，这就是这则广告取得胜利的原因。

案例二

要想占领消费者的头脑，不仅要进行广告宣传，更要从产品本身着手，生产出别致新颖的产品，创造新的市场和产品需求。只有这样，企业才可以不断地占领市场，占领消费者的心理空间，从而赢得一个个的发展契机。

正因如此，在激烈的市场竞争中，一个企业要想稳步发展，使产品占有稳定的市场，就一定要有超前和不断创新的意识。如果一个企业没有创新精神，只是按部就班，即使那些原来备受欢迎的老牌产品也会逐渐被市场抛弃，最终在市场中销声匿迹。只有不断地创新，迎合瞬息万变的市场，在“新型”和“独特”上做文章，才能创造出新的市场需求。

豆制品在中国历史悠久，豆腐、豆浆是中国人的传统食物，而且中国的立制品具有“寻常豆腐皇家菜”的美誉。但是中国的立腐总是千篇一律，在千百年来并没有太大的变化和发展，而又电的方法有限。而美国的商人通过自己的创意，把中国的立浆制造出不同颜色和味道，比如有草毒味、香蕉味、巧克力味，受到众多消费者的欢迎，现在已有连锁店200多家，年销售额为3亿美元。

另有一家台湾的商人，通过创意，制造出不同颜色和味道的豆腐，他们根据消费者的喜好，在豆腐中加入奶油，咖啡果汁等，并用红色的甜椒把豆腐调制成漂亮的红色，他们还通过加入不同的原料制造出红、黄、绿三色豆腐。由于产品具有创意，并义受到不同消费者喜爱，所以这位商人从豆制品的生意中获得了巨大的利润。