什么是主座式商务谈判

根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座式商务谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。

主座式商务谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。这里讲的“所在地”，是指自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座式商务谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。

主座式商务谈判给主方带来不少便利之处，从谈判时间表、各种谈判资料的准备和新问题的请示均比较方便，所以主座式商务谈判人谈起来很自如，底气十足。作为东道主，必须懂得礼貌待客，包括邀请、迎送、接待、洽谈组织等等。礼貌可换来信赖，它是主座式商务谈判者谈判中的一张王牌，它会促使谈判对手积极思考东道主谈判者的各种要求。

主座式商务谈判的特点

主座式商务谈判具有谈判信心足，礼貌待客及内外线谈判等特点。

1、谈判信心足

由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上给主座式商务谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。

2、礼貌待人，以礼换心

作为东道主，无论“真心”还是“假意”，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往，住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座式商务谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座式商务谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题才容易解开。

3、内外线谈判

因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人就有条件了解主座式商务谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目的在于了解情况，获取信息。如果主座式商务谈判人为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方，则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。

在作上述了解后，再决定谈判的态度。客座谈判人也可能要求会见主座式商务谈判人的主管领导或政府要人，在会见中可能会状告主座式商务谈判人，也可能探口气，或者甩最终条件等等。所有这些内、外部因素均会影响主座式商务谈判人的组织工作。所以主座式商务谈判人在谈判中要发挥主座式商务谈判的优势，避开劣势，做到内外兼顾，对内要向助手们讲明谈判意图和谈判策略，保持行动一致；对外，要向业务主管部门或有关部门及时汇报情况，计其帮助解决谈判中遇到的困难和问题。