关于ShoesForCrews®公司

ShoesForCrews® 商标

ShoesForCrews®是全球一流的防滑鞋制造商。

ShoesForCrews®成立于1984年，企业的宗旨是研制世界上最好的防滑鞋，减少在湿滑环境工作的人群意外滑倒受伤的机会。ShoesForCrews®的专利SFCIII™防滑格子鞋底，令鞋底在任何湿滑环境中都能更有效地抓着地面，这个成功的设计使他们的鞋成为世界第一品牌防滑鞋。
另外、ShoesForCrews®也明白到舒适的重要性、于是，生产出来的鞋都备有舒适吸震鞋垫及使用真皮制造，保障足部健康。现在，美国、加拿大及欧洲有超过200家大型餐饮食品公司使用该公司的防滑产品，保卫着100,000家酒店、食品工场、餐厅、维修中心等地方的安全。
在国外，像麦当劳、肯德基、必胜客等等，许多知名餐饮、酒店、旅馆品牌都在使用ShoesForCrews®避免滑到事故的发生。ShoesForCrews®采用的是顶级SFCMightyGrip鞋底，实践证明，这种鞋底的防滑性能超出竞争品牌100%以上。这种独特的防滑鞋底，采用独有的橡胶化合物制作，可以有效抓住地面上的微小糙面。专利的微通道鞋底花纹可以使液体从鞋底排走。这种组合可以在所有类型的潮湿油滑，实现令人难以置信的摩擦力。

ShoesForCrews®公司的创始人

马修•史密斯（MatthewSmith）

ShoesForCrews®公司的营销方式

　位于佛罗里达州西棕榈滩市的ShoesForCrews®，在十年前还名不见经传，共有160名雇员，主要生产防滑的工作鞋。那时候，这种工作鞋通常由雇主直接从员工薪水中扣除一部分钱来购买，但工人们有时也会自己去沃尔玛或西尔斯百货买鞋。与其他同行相比，马修•史密斯（MatthewSmith）的这家公司没有很明显的竞争优势，在保证自己能够生产出质量合格的防滑鞋的前提下，如何令ShoesForCrews®成为大家的首选？史密斯认为，最有效的办法就是：要说服那些工厂和连锁餐厅（防滑鞋的主要用户对象）的经理人们，将ShoesForCrews®推荐给其雇员。但是，要使经理人们去关心雇员们买什么，无疑是件困难的事。
　　然而，尽管工人穿哪个牌子的鞋不在经理人们关心的范围之内，但工人的工伤以及相应的赔偿却历来是他们最为头疼的事。因此史密斯开始向经理人们许诺，如果一个工人穿ShoesForCrews®鞋子的时候滑倒，ShoesForCrews®公司不只负责产品的全额退款，还会支付顾客的医药费、薪资损失等，还负责其他与意外相关的所有支出。
　　这种做法看上去非常大胆而鲁莽。无论是否因为防滑鞋的问题，在工作中滑倒受伤实在稀松平常，公司每年的赔偿诉讼案因此激增，赔偿金额小至几百美元，大到五千美元的骨折医药费都有。但是史密斯一直勇敢地为此买单。在他看来，这就是做生意的必要成本。有很多公司就算不做此项保证，但仍然面临关于产品问题的诸多诉讼，而且这种诉讼带来的多半是负面影响，需要付出巨大的代价去弥补；而ShoesForCrews®公司每每履行一次自己的赔偿承诺，就能听到来自顾客感激的声音。史密斯认为，与其每年花几百万美元去做广告推广，不如用简单的赔偿行动告诉顾客：ShoesForCrews®是个负责任的公司，无论对管理层还是对工人而言，它都是个风险最低的选择。
　　一双ShoesForCrews®鞋子的成本大概在20到75美元之间，也就是说，平均一双鞋的价值大约是50美元左右。为一双50美元的鞋提供5000美元的赔偿保证，听上去极其荒唐，但是，这是一种可以让ShoesForCrews®公司在行业中迅速获得竞争优势的创新。因为这种超值的保证，消除了顾客与企业在做交易时的恐惧，这种恐惧来自未来那些无法管理的不可知因素，将本来存在于顾客身上的风险转移到了企业身上。在营销界，这种方式被称为“反向风险营销”（risk-reversalmarketing），这种做法的重点在于，思考潜在顾客向公司购买产品的最大恐惧是什么，然后公司自己去承担这个恐惧的风险，让顾客安心向公司买东西。
　　这个计划的成效惊人。在实行该计划10年之后，全美的十大连锁餐厅中，有九家的管理层要么就买ShoesForCrews®公司的产品给员工穿，要么就鼓励员工买ShoesForCrews®的产品。KurtLeisure是一家食品连锁企业的副总，他就鼓励属下25,000名员工去买ShoesForCrews®的鞋，几乎所有人都这样做了，那为ShoesForCrews®公司一年就带来了30,000双订单。Leisure就坦言，如果不是因为那种超值的赔偿保证，他很怀疑自己会将史密斯列为首选的合作对象。显然，为顾客的风险买单这一招，也许是史密斯此生做过的最聪明的一项决策。
　　看起来，这是一种非常有效的、也易于仿效的营销方式。但是意图仿效者要注意的是，赔偿保证不是句口号，ShoesForCrews®公司给仿效者的忠告是，如果你也想做类似的保证，那你必须：保证内容要具体而明确，模糊条款只能增加困扰，不能带来裨益；当顾客提出要求时，不要跟他们讨价还价；保证的兑现要及时。而且要提醒大家的是，超值的保证只是一种短期刺激的有效营销手段，对厂家而言，要得到长期的顾客忠诚，最最重要的前提是：你的产品要有实实在在的价值。Leisure就对ShoesForCrews®鞋子的质量深具好感，他认为这种鞋帮助自己的连锁店在五年中减少了87%的滑倒事故。从根本上，顾客的安全感是由产品的真正安全来决定的。史密斯从未对ShoesForCrews®鞋子的质量产生过怀疑，整个公司都将“制造安全的鞋子”视为公司最根本的价值主张。说到底，合格的产品是第一步，而聪明的营销是修成正果的必要路径，并非每个企业都能内外兼修，但ShoesForCrews®无疑就是其中一个。