什么是锚定陷阱

心理学家借用锚定陷阱一词指人脑活动中的一种有害的思维现象。人在决策时,总是先入为主,偏重于受第一次信息左右。首次印象,最初信息,初始数据常会为随后的思考和判断设置某种框架,形成导向。

锚定陷阱的实验

哈佛商学院的约翰·森·汉蒙顿(HammondJS)教授曾用简单的心理学实验来说明这一现象。要求一组不具备相应背景知识的被试先后回答两组问题“:土耳其的人口超过三千五百万吗?你认为土耳其的人口是多少?”“土耳其的人口超过一亿吗?你认为土耳其的人口是多少?”当第一问题所问及的人口数增加时,被试在回答第二问题时无一例外地提高了所估计的人口数量,这充分说明第一问题对被试设置了“锚定”。

左右人思考和判断的“锚定”形式多种多样,同事不经意的评论,早报上的统计数字,关于人的肤色、口音、衣着的固定看法都可能在你没有意识到时就已经影响你对某一问题的思考和判断。最常见的一种经营决策“锚定”是依据过去的事件和趋势，进而决策失误。

避免锚定陷阱的措施

作为一种心理规律,锚定陷阱影响每一个人。对付它的有效方式是充分认识其危害,并积极采取以下措施以减轻其影响。

1.从不同的角度思考同一问题,有意识地排开第一印象,以免落入由其形成的思维巢臼;

2.在先独立思考后再与他人讨论,以免受他人想法左右;

3.头脑应开放,从不同的人处获取意见和信息,发现新的决策思路和方向;

4.少对你的顾问、咨询等参谋人员讲述你的想法和思路;否则,你会向他们设置“锚定陷阱”,他们反馈给你的信息可能是你自己思想的重述;

5.在谈判中为避免被对手的“锚定陷阱”所套,其方法是谈判前先想清楚你的立场和原则。