营销模式

钻石小鸟的低成本扩张，表面原因在于电子商务的拉动，而背后的原因在于目标用户的差异化，而电子商务对于钻石小鸟的作用，在于以最低的成本吸引、锁定消费者。

首先，钻石小鸟通过电子商务的形式，以传统零售商颠覆者的形象出现。一方面，钻石小鸟宣称，由于省略开店费用，使其能够比传统零售商的价格低30%甚至更多，而且在钻石小鸟此前的官方销售网站上，每一款产品都会标明“市场价格”及低出一定幅度的“小鸟价格”。事实上，在戴比尔斯一家独大的原钻供应格局中，中国仅有周大福一家公司具有原钻经销权，钻石小鸟并不具备打通上下游产业链从而降低成本的可能。更重要的是，虽然钻石小鸟网站上每款钻石的“小鸟价格”均为“市场价格”的60%左右，但钻石的个性化极强，钻石小鸟如何为每一款产品找到对应的“市场价格”令人存疑。据了解，中国钻石零售商的进货来源大同小异，但是，钻石小鸟通过市场宣传，成功树立了价格低的形象。另一方面，钻石小鸟借助VC投资的媒体热点，保持高度的曝光率，创始人徐潇、徐磊兄妹频频现身各种媒体，通过一个又一个创业小故事向公众展示其对于钻石行业的丰富经验，进而塑造钻石小鸟高品质的形象。

其次，正是对“鼠标+水泥”的营销，使钻石小鸟能够获得中产阶级消费者的认可。中产阶级消费者拥有一定的消费能力，但有一定的承受限度，对于网络降低成本的作用深信不疑，钻石小鸟“质高价低”的定位正好迎合了他们的需要。这些消费者通常以网站为起点了解钻石小鸟的产品，进而到体验店现场试戴、下单。正是这种先网站后体验店的购买顺序，使钻石小鸟能够在每个城市开设一家体验店，而且，传统店面主要依靠逛街路过或者居住附近的消费者，而钻石小鸟的体验店借助电子商务的支持，即使体验店开到写字楼之中，仍有人主动拜访购买。从营销模式的角度来看，“网站+体验店”的模式，起到了区分目标客户的作用，达到了拉动线下销售的目的。据相关人士透露，钻石小鸟来自线下体验店的收入远远高于网店，而今日资本徐新的话也侧面印证此观点：“钻石小鸟尝试线下体验店之后，销售收入成倍增长，远远好于预期。”

需要指出的是，随着钻石小鸟等网络零售网站的发展，传统零售商也逐渐尝试向网络渗透，市场竞争不断加剧。由于国内网上网下的钻石价格体制存在明显差异。为了维持网下店面的价格体系，部分传统零售商以建立新品牌的方式开拓网上市场。此外，钻石网络销售市场的容量问题至今仍有争议。蓝色尼罗河虽然成功上市，但收入增长势头十分有限，显示出钻石在线销售的增长瓶颈。数据显示，其2005年收入达到2亿美元，而2007年收入约为3.2亿美元，年均增长仅为30%；同期净利润从1315万美元增长到1746万美元，年均增长更仅为16%，其2004年上市以来市值一直停留在6亿美元左右，虽然2007年伴随市场泡沫膨胀，但2008年底已经缩水至3亿美元。

发展

美国金融风暴引发的全球性经济衰退已经让很多行业感受到寒冬的来临，大多数风险投资商在此时更是捂紧了钱袋，不过网络钻石销售商——钻石小鸟10月31日却宣布获得了1000万美元的融资。与此同时，钻石小鸟还获任中国珠宝玉石首饰行业协会常务理事，这也是中宝协目前唯一家从事网络钻石销售的会员与理事单位。

据悉，此次融资是钻石小鸟吸纳的第二轮风险投资金，由著名风险投资商今日资本和联创策源共同出资完成。早在2007年6年，钻石小鸟就已经获得第一轮投资，出资方为成功投资网易的今日资本。在此后的一年内，钻石小鸟的体验中心迅速扩展到上海、北京、广州、杭州、宁波5个一级城市，强劲的增长潜力和上升态势让今日资本再次追加资金；而关注互联网企业发展的著名风投联创策源的加入，则是看好钻石小鸟在国内珠宝行业首推的“鼠标+水泥”电子商务模式。据悉，钻石小鸟已成为被资本市场估价超过10亿人民币的网络珠宝销售品牌。钻石小鸟网站——www.zbird.com已经成为国内知名的网络钻石销售平台。

资料来自互动百科