概述

将销售人员所掌握的各项资源(如广告费用、政策费用、工资费用等)列在一张清单上，使其清楚了解所掌握的各项资源，并且将资源作为一个整体赋予销售人员，作为其经营的一项资产；而将库存作为销售人员经营的一项负债。也就是说销售人员利用最少的资源，最大限度的撬起自己所在区域的市场容量，同时使自己的库存最低。企业对每位销售人员设立一存折，将其所掌握的资源作为存折的正项，而将资源的使用以及库存作为存折的负项，年终正负相抵后的剩余项就是销售人员经营的成果，并据此按照一定的比例享受相应的利润。

资源存折法的使用过程

实行资源存折法后，销售人员所掌握的整体资源是按照销售额的一定比例进行计提的(上例是10%。计算过程仍然使用上述虚拟数据：广告费用4%+明政策3%+暗政策费2%+人员工资l%)，同时，各项资源之间存在可替代性，这也就意味着，销售人员可以根据当地市场的特点，重新分配各项资源的比例。在计算方面，假设销售人员一年的销售额是一亿元人民币，则其来年资源存折的正项为1000万元(1亿×l0%)，假定在第二年，为了达到最大限度销售的目的，总共花费资源500万元，同时，由于经营不善，导致库存上升为l00万套(按照货到后一个月后发不出去就算为库存)，每套库存按照一元计算，则其负项为500+100×1=600万元，所以一年经营的利润为1000—600=400万元，按照一定的比例销售人员可以进行利润提成。

从上述过程可以看出，资源存折法对销售人员的激励有双重含义：第一，自我激励。因为在资源存折法下，销售人员自己是作为经营者出现的，作为一名经营者所带来的成就感是任何金钱激励所不能比拟的；第二，利润激励。因为销售人员收入的多少取决于年末存折中的利润情况，因此，销售人员会最大限度地少用资源，最大限度地控制库存，从而达到更高的经营业绩。

资源存折法的使用前提——按订单生产

库存作为资源存折的负项，对销售人员的经营利润有着重要的影响。因此，库存就成为销售人员经营的一项重要内容。

在资源存折方法下的定单是按照下列顺序形成的：由于生产的时滞性，销售人员以一个月或更长的时间作为提前期向企业下定单，为了确保定单的准确性，在下定单前，销售人员必须认真的与客户就型号、数量等方面进行沟通，直至达成一致意见并由客户在定单上签字或交纳一定的准备金；同时，销售人员还要研究当地市场的特点，确定当地的主推产品及卖点，确保当产品入库后一个月或更短的时问内被消化掉。凶此，销售人员必须最大限度地确保所下定单的准确性。对于企业而言，只有收到销售人员的订单，才能进行生产。因此，资源存折法使企业按订单进行生产，从而有利于企业零库存的形成，降低企业经营风险，提高企业对市场的反应速度。

资源存折法对资源使用的控制及实施

资源存折法可以形成对销售人员双重激励的效果，但并不是说不对其实行控制，而任由其随意使用资源。否则，又回到了提成制、承包制和买断制下的销售行为转化为个人行为的情形。资源存折法下的控制主要有下面几种方法：

加强销售人员对资源使用计划的管理

每年年末，企业要求销售人员根据今年的资源使用情况及当地市场特点，制定来年的资源使用的详细汁划。资源使用计划包括：各项资源占总资源的比例及其原因分析；咯项资源的年度使用计划、月度使用计划及周计划等。由于市场的不可预知因素，所以允许销售人员使用资源时可以在计划的基础上进行微调(例如，以5%作为上限)。超出了微凋的范围，可以将超出部分按照一定比例汁入资源存折的负项，以加强销售人员资源使用及市场预测的准确性。

组织结构保障

在组织结构方面，企业可以成立审核科，主要职责是对销售人员的资源使用情况进行监控以及充当企业与销售人员联系的纽带。根据经销售人员和企业销售主管共同确认的资源使用情况表，利用电话、暗访等措施，检验销售人员资源是否按照既定的计划进行投入，防止销售人员与客户、与广告商进行沟通，共同侵吞企业财产行为的发生。

在驻外销售组织结构的设立方面，将财务部门与销售部门分离，使财务经理与销售经理的职位平级。改变销售经理控制财务的情况，使财务起到真正的闸口作用。对每一笔资源的使用出帐情况进行严格控制。

培训

资源存折法的使用使得销售人员由一名执行者转变为一位经营者，而企业对执行者与对经营者所要求的素质以及知识结构水平是不一样的。因此，在资源存折法使用之前，要对销售人员进行观念和具体的经营管理知识培训，以使其迅速适应变化了的情况。在实际运作中，可以采用渐进的方法逐步实行资源存折法：初期仍然按照过程管理方法，各项资源之间存在不可替代性，销售人员严格执行企业的各项决策；一段时间后，可以使各项资源在一定范围内具有可替代性，逐步提高销售人员自主经营的能力。一定时间后，企业可以全部放开。

在给销售人员进行培训的同时，也要加强对财务人员的培训，使其掌握销售人员作假的惯用手段，从而加强财务的监控职能。