调节定向理论

个体为达到特定目标会努力改变或控制自己的思想、反应, 这一过程被称为自我调节(Geers, Weiland, Kosbab, Landry, & Helfer,2005)。调节定向理论区分了两种不同的自我调节方式或倾向—— 促进定向(promotion focus)和预防定向(prevention focus), 两者既可以受父母教养方式的影响, 表现为一种长期的人格特质; 也可以受情景因素引发而呈现暂时性。不同调节定向在引发因素(即, 输入变量)及产生的心理结果(即, 输出变量)方面存在显著差异。

首先, 关怀(nurturance)需要、将理想作为标准、收获/无收获的情景等, 会引发促进定向的自我调节; 安全需要、将应该作为标准、没有损失/损失的情景等, 会引发预防定向的自我调节。需要注意的是, 促进或预防定向的引发因素与效价(valence)没有必然联系。调节定向理论的特点之一就是超越了经典的趋近(积极)-回避(消极)二元性, 不简单区分积极和消极引发因素, 而是强调不同类型的理想目标状态和需要(例如, 回报和没有惩罚、关怀和安全、收获和没有损失)。实际上, 在已有实证研究中,很多预防定向的启动因素本质上都是积极的(例如,安全和没有损失等)。因此, 我们不能简单说引发促进定向的因素是积极的或引发预防定向的因素是消极的。

其次, 不同调节定向产生不同的心理结果。促进定向对有无积极结果更敏感, 追求实现最高目标(即, 区分积极结果效价和非积极结果效价的目标),在目标实现过程中倾向于使用热切的动机策略(即,保证“击中”, 避免“漏报”), 面对结果更多地体验到与喜悦—沮丧相关的情绪; 而预防定向对有无消极结果更敏感, 追求实现最低目标(即, 区分消极结果效价和非消极结果效价的目标), 在目标实现过程中倾向于使用警戒的方式(即, 保证“正确拒绝”,避免“错报”), 面对结果更多地体验到与放松—愤怒相关的情绪(De Lange & Knippenberg, 2008)。

调节定向的内涵

1.调节定向：促进定向vs 预防定向

个体为达到特定目标会努力改变或控制自己的思想、反应，这一过程被称为自我调节（Geers,Weiland, Kosbab, Landry, & Helfer, 2005）。个体在实现目标的自我调节过程中会表现出特定的方式或倾向，即调节定向。调节定向理论根据所服务的需要类型区分了两种不同的调节定向——与提高需要（advancement，即，成长、发展和培养等）相关的促进定向（promotion focus）、与安全需要（security，即，保护、免受伤害等）相关的预防定向（prevention focus）。两种调节定向在目标实现过程中的表征和体验模式完全不同：促进定向将期望的目标状态（desired end-states）表征为抱负和完成，在目标追求过程中更关注有没有积极结果，更多地体验到与喜悦—沮丧相关的情绪；而预防定向将期望的目标状态表征为责任和安全，在目标追求过程中更关注有没有消极结果，更多地体验到与放松—愤怒相关的情绪。例如，对于改善人际关系这一目标，促进定向的个体会将其表征为加强社交联系和避免失去社交机会，而预防定向的个体会将其表征为消除不利于社交联系的隐患和避免社会排斥。

2.调节定向vs 自我指导（self-guide）

调节定向理论认为，个体儿时与照顾者的互动方式决定了其主导自我指导类型，进而影响个体的调节定向——理想型自我指导指向希望、愿望和抱负，涉及的是促进定向；应该型自我指导指向责任、义务和职责，涉及的是预防定向。可见，调节定向与自我差异理论中的“自我指导”有密切关系。但这并不意味着调节定向的形成就是自我指导类型的习得过程。调节定向既可以受个体的自我调节历史的影响，表现为一种长期（chronic）的人格特质；也可以受当前情境或任务的影响，表现为一种暂时性的动机定向。不论长期的还是暂时的调节定向，其动机结果相似（Higgins, 1997）。可见，调节定向这一概念比自我指导类型要宽。

3.促进/预防定向vs 趋近/回避动机

促进定向和预防定向分别关注积极结果和消极结果的有无，与趋近积极结果和回避消极结果的快乐原则具有很高的相似性，但实质上两者属于不同的范畴。促进/预防定向解释的是能产生更一般的趋近或回避需要的不同情境（Molden, &Lee, 2006）。趋近积极目标状态的动机既可以是促进定向的，也可以是预防定向的；同样，对于回避消极目标状态的动机也如此（如下图）。从这个角度看，调节定向解释了人们如何趋近积极目标状态和回避消极目标状态。例如，有两个人当前人际关系良好，并都想在一次晚宴中有出色表现（即，都有趋近积极目标状态的动机）。其中，一个人将此视为进一步提升其社会影响的机会，而另一个人将此视为维护当前已有社交联系所必需的。也就是说，虽然两个人都持有趋近动机，但第一个人更大程度上是促进定向的，而第二个人更大程度上是预防定向的，并且这两个人的动机与力求避免在晚宴上出丑的人的动机（回避消极目标状态的动机）存在显著区别。

4.调节定向与人格特质的关系

促进定向更关注有无好结果，而预防定向更关注有没有坏结果，这是否意味着促进定向的个体更乐观？Higgins 等研究者（2001）认为，有效的自我调节历史不论是促进定向的还是预防定向的，都会使个体产生自豪感（促进型自豪或预防型自豪），从而倾向于对未来持有积极的期望，因此，促进定向和预防定向都与乐观相关。但是，对于不同调节定向的个体，成功对期望和动机的影响存在差异。预防型自豪者为了保持他们的警惕动机，可能压抑或有意降低乐观水平。因此，促进定向与乐观的相关强度高于后者（Grant, &Higgins，2003）。

研究者还考察了调节定向与其他人格变量的关系。例如，由于严谨性（conscientiousness）特质同时包含追求成就和完成责任两方面的内容，因此，与促进定向和预防定向都存在正相关（Wallace & Chen, 2005）；外向性与促进定向正相关，而与预防定向的相关不显著（Higgins, et al.,2001）；神经质与预防定向正相关，而与促进定向的相关不显著（Ouschan，Boldero，Kashima，Wakimoto，& Kashima，2007）。

调节定向的测量

已有研究中对调节定向的测量主要用到两种方法：问卷调查法和实验启动法。

1.问卷调查法

问卷调查法主要针对长期调节定向的测量。

其中， 用得较多的问卷有自我问卷（Selves Questionnaire；Higgins, Roney, Crowe, & Hymes,1994 ）、调节定向问卷（ Regulatory FocusQuestionnaire，RFQ；Higgins, et al., 2001）和一般调节定向测量（GRFM；Lockwood, Jordan, &Kunda, 2002）。

自我问卷通过被试报告的自我状态特征来计算自我差异的大小，进而用占主导的理想型自我差异操作促进定向，用占主导的应该型自我差异操作预防定向。此问卷在杨荣华和陈中永（2008）的文章中已有详细介绍，在此不赘述。

RFQ 通过个体在促进/预防定向方面的主观成功历史来测量调节定向。该问卷包含11 个题目，两个子问卷。其中，预防定向子问卷包含5个题目，涉及对消极结果的预防，如“你经常遵守你父母定下的规矩和命令吗？”（有效的预防）、“由于不认真，我经常陷入麻烦中”（无效的预防）；促进定向子问卷包含6 个题目，涉及对积极结果的促进，例如“你经常完成一些能激励你更努力工作的事情吗？”（有效的促进）、“我几乎没有能让我全身心投入的兴趣或活动”（无效的促进）。

GRFM 通过被试报告的认可促进/预防目标的程度来更直接地测量调节定向。该问卷共18个题目，与促进型/预防型目标相关的题目各9个，例如，“我经常思考如何实现自己的愿望和抱负”（促进定向），“我经常思考如何能避免失败”（ 预防定向）。在最近的一项研究中，Summerville 和Roese（2008）分析了RFQ 和GRFM 的关系，发现两者并非测量同一概念，GRFM 更大程度上测量的是趋近/回避动机。

2.实验法

实验法主要操作暂时调节定向，其理论基础是促进/预防定向的区别，具体范式和启动方法很多，如自我指导类型启动、情绪启动等（见上图），其中最常用的是任务框架范式。

任务框架范式：用强调有无收益的框架操作促进定向，用强调有无损失的框架操作预防定向，在两种框架下，成功或失败的标准和结果相同。例如，Crowe 和Higgins（1997）的研究中同时出现了4 种框架：“如果第一个任务做得好，接下来你可以做你喜欢的任务”（强调收益的促进定向框架）；“如果第一个任务做得不好，接下来你不能做你喜欢的任务”（强调没有收益的促进定向框架）；“只要你第一个任务做得不差，你就不必做你不喜欢的任务”（强调没有损失的预防定向框架）“只要你第一个任务做得差，你就必须做你不喜欢的任务”（强调损失的预防定向框架）。

情绪启动：用包含喜悦或沮丧体验的情境启动促进定向，用包含放松或愤怒体验的情境启动预防定向。例如，让被试详细描写近期发生的、使自己沮丧或愤怒的经历，以此启动促进或预防定向（Roese, Hur, & Pennington, 1999）。

自我指导类型启动： 根据可得性（accessibility）原理，自我指导类型也可以启动某种调节定向使其占主导地位。例如，让被试报告他们的希望和目标或者义务和责任如何随时间变化，以此分别启动促进和预防定向（Higgins,et al., 1994）。

调节定向也可以通过更直接的方式启动。例如，通过启动与促进型目标（如，追求、成功、收获等）及预防型目标（如，回避、预防、错误等）相关的词汇来启动调节定向（Wilson & Ross,2000; Lockwood, et al., 2002）；通过让被试写支持“生活中的成功来自行动而非不行动”的短文或关于成就和提高的短文，启动促进定向；通过让被试写支持“预防是最好的治疗方式”的短文或有关安全和谨慎的短文，启动预防定向（Dholakia,Gopinath, Bagozzi, & Nataraajan, 2006）。

除此之外，调节定向也可以通过更一般的方式启动。例如，Lee, Aaker 和Gardner（2000）的研究发现，如果情景强调个体区别于他人的积极特性（即，激活独立型自我建构），会增加个体对理想型自我指导的注意，进而引发促进定向；而强调社会和谐或对他人的责任的情境（即，激活互依型自我建构），能增加个体对应该型自我指导的注意，进而引发预防定向。另有研究者发现，如果情境引导个体以抽象的方式表征目标，那么这种情景可以促进个体思考如何实现重要理想；如果情境引导个体以具体的方式表征目标，那么这种情景可以促进个体思考如何确保完成重要责任（Förster & Higgins, 2005）。另外，他人对个体的积极刻板印象会弥散性地激起个体对潜在积极结果的关注，进而启动促进定向；而消极刻板印象会弥散性地激起个体对潜在消极结果的关注，进而启动预防定向（Seibt & Förster，2004）。

调节定向对基本心理过程的影响

调节定向作为一种普遍的动机原则，对人们的基本心理过程，如，认知评价、决策判断和行为策略都会产生重要影响。

1.对认知评价的影响

如前所述，促进定向和预防定向在满足的需要类型、情绪体验及对结果的关注点等方面存在显著不同，这种差异直接影响人们在认识评价时对不同信息的敏感性。

首先，当人们认知或评价与需要相关的信息时，促进定向占主导的个体对与提高需要相关的信息更敏感，而预防定向占主导的个体对与安全需要相关的信息更敏感。Freitas, Travers, Azizian和Berry（2004）在内隐水平验证了这一观点。

他们通过操作人们加工图片的容易程度发现：在启动预防定向的情景中，人们对容易加工的图片的积极情感显著高于启动促进定向的情境。

其次，当人们认知或评价与情绪相关的信息时，促进定向占主导的个体对与喜悦—沮丧情绪相关的信息更敏感，而预防定向占主导的个体对与放松—愤怒情绪相关的信息更敏感。Shah 和Higgins（2001）的研究发现，不论是让被试对与自我相关的客体作评价，还是对包含情感色彩的一般性客体作评价，促进定向个体对喜悦－沮丧类信息的评价都要快于预防定向；而对放松－愤怒类信息的评价，则恰好相反。

另外，当人们认知或评价与结果相关的信息时，促进定向占主导的个体对与收益相关的信息更敏感，而预防定向占主导的个体对与损失相关的信息更敏感。这在Higgins 和Tykocinski 早期开展的一项研究中就得到验证。他们先让被试阅读关于某人生活事件的一系列描述，随后让被试回忆阅读内容。这些事件有些是关于有无积极结果的（如，在街上拣到20 美元；错过了一次在电影院的约会等），有些是关于有无消极结果的（如，卡在拥挤的地铁里；取消了一节枯燥无味的课等）。结果发现，在促进定向个体回忆的事件中，关于有无积极结果的事件数目显著多于有无消极结果的事件数目；而对于预防定向的个体正好相反（Higgins & Tykocinski, 1992）。

2.对决策判断的影响

调节定向影响决策判断过程中备择方案的产生（Generation of Alternatives）、决策偏差和反事实思维（counterfactual thinking）。

产生备择方案是决策判断的重要构成要素。Crowe 和Higgins（1997）发现调节定向影响个体对客体分类或描述时采取的标准。在一项任务中，研究者要求被试用自己认为恰当的任何标准对一系列蔬菜和水果进行分类；在另一项任务中，研究者给被试呈现一些家具的名字，让他们为每一个家具列出尽可能多的特征。结果表明：相对于预防定向的个体，促进定向的个体采用了更多的分类标准并描述了更多的物体特征。上述差异在归因方面也有体现：相对于预防定向的个体，促进定向的个体更可能考虑其他可能性，对信息的开放性更高。Liberman, Molden, Idson 和Higgins（2001）在一项研究中先让被试阅读关于某人的助人行为及其解释的描述，然后让被试评估这些解释并预测此人未来表现出助人行为的可能性，结果显示：促进定向者赞同的解释数目显著多于预防定向，但预防定向对未来预测的确定性显著高于促进定向。

调节定向还影响人们的决策偏差。通常情况下，人们在面对客观概率时，会低估高概率、高估低概率，而对中等水平的概率间差异相对不敏感。Kluger, Stephan, Ganzach 和Hershkovitz（ 2004 ） 通过跨特征匹配法（ cross-modalitymatching）发现：这种偏差只有在预防定向中才出现，相比之下，促进定向提升了高概率事件的权重概率、降低了低概率事件的权重概率；并且，相对于预防定向，促进定向对客观概率的变化更敏感。另外， 人们通常倾向于高估连续事件（ conjunctive event） 的概率而低估独立事件（ disjunctive event） 的概率。而Brockner 和Higgins（2002）的研究表明，预防定向的个体更关注如何采取所有必要措施来避免损失，能更准确地理解连续事件的内涵，进而更准确地估计连续事件的发生；而促进定向的个体更关注如何采取各种可能的方式以获得收益，能更好地理解独立事件的内涵，进而更准确地估计独立事件的发生，因此，促进定向的个体更可能高估连续事件的概率，预防定向的个体更可能低估独立事件的概率。

人们遭遇决策失败后，经常会想象如果他们之前没有采取某种行为或采取了某种行为，事情会出现什么不同的结果。这种反事实思维使人们从决策结果中吸取教训，是重要的决策过程。Roese 等研究者（1999）发现，调节定向影响人们以加法式/减法式反事实思维来应对失败的频率——由于加法式反事实思维引导人们想象如果他们没有错过某个机会、事情会如何发展，即，更强调如何达到积极结果，因此促进定向的个体更偏好采用；由于减法式思维引导人们想象如果他们没有犯某个错误、事情会如何发展，即，更强调如何避免消极结果，因此预防定向的个体更偏好使用。

3.对行为策略的影响

借用信号检测论的术语，促进定向的个体在目标实现过程中倾向于使用热切（eagerness）的方式，保证“击中”（hits），避免“漏报”（misses）；而预防定向的个体倾向于使用警戒（vigilance）的方式，保证 “正确拒绝”（correct rejections），避免“错报”（false alarms）。Crowe 和Higgins（1997）最先验证了这一观点。他们发现，在再认记忆任务中，当任务奖励启动的是促进定向时，被试表现出明显的冒险偏差，更倾向回答“是”；而当任务奖励启动的是预防定向时，被试表现出明显的保守偏差，更倾向回答“否”。随后，其他研究者（如，Friedman & F?rster, 2001）也得出了相似的结论。促进/预防定向在策略方式上的差异是两者在行为层面差异的最集中表现，其对目标实现过程中的目标选择、目标完成和结果反馈等都有重要影响，并依所影响的具体心理过程有不同的表现形式。

经典动机理论认为，人们在选择目标时主要受两个因素影响——目标实现的可能性（期望）和目标效价，并且期望和效价对目标承诺存在正向交互作用。Shah 和Higgins（1997）的研究发现，这种正向交互作用并非无条件存在，调节定向能够调节期望和效价对目标承诺的影响——促进定向者在追求目标时强调击中和提高，当目标效价高时，他们更易受高期望目标的激励，此时呈现与经典动机理论相一致的正向交互作用；而预防定向者在追求目标时强调正确拒绝和安全，当目标效价高时，他们会将此目标视为必须实现的，而不管期望大小，此时期望和效价对目标承诺存在负向交互作用。

在目标完成过程中，促进定向的个体更倾向于使用探索性（exploratory）加工方式，并且更强调速度；而预防定向的个体更倾向于使用谨慎（cautious）的加工方式，并且更强调准确。F?rster,Higgins 和Bianco（2003）在一项研究中让被试连接一系列顺序排列的点来构成不同的图案，并以既定时间内被试连接的点数操作“速度”，以在连接时跳过的点数操作“准确性”，结果发现：不论是长期调节定向还是情景启动的调节定向，促进定向个体的反应速度都高于预防定向的个体，而预防定向个体的反应准确性的确更高。

人们在目标实现过程中经常会得到结果反馈。传统的动机理论认为，成功的反馈通过提高个体对结果的期望，引发或维持趋近动机；失败的反馈通过降低个体对结果的期望，引发或维持回避动机。调节定向理论认为，反馈对动机的影响可能受调节定向的调节。F?rster 等研究者（2001）巧妙地利用曲臂压力大小操作趋近动机、伸臂压力大小操作回避动机，发现：相对于预防定向的个体，促进定向的个体在接受成功的反馈后，更易提高对结果的期望并引发趋近动机；而预防定向的个体在接受失败的反馈后，更易降低对结果的期望，并引发回避动机；并且调节定向对期望和趋近/回避动机的调节作用是相互独立的。

关于调节定向对基本心理过程影响的研究，一方面丰富和发展了经典的心理学理论（如，成就动机理论、决策理论等），深化了对我们对基本心理过程的理解；另一方面更清晰地展示了促进定向和预防定向的差异。其实，上述差异也可以通过神经水平来解释。神经生理学的大量研究表明，由于特定的动机和情绪过程，大脑额叶皮层的活动表现出不对称性（如，Davidson & Irwin，1999）：与收益相关的动机和情绪会提高左半脑额叶皮层的兴奋性，而与损失相关的动机和情绪会提高右半脑相同区域的兴奋性。Amodion, Shah,Sigelman, Brazy 和Harmon-Jones（2004）的研究进一步表明：促进定向个体的左额叶皮层基线活动强度相对较高，而预防定向个体的右额叶皮层基线活动强度相对较高。

调节定向对社会生活的影响

调节定向对社会生活的影响是当前调节定向研究的热点。研究者将调节定向理论应用到人际互动、组织管理、营销等领域，出现了很多有趣且有意义的研究。

1.调节定向对社会互动的影响

调节定向影响人们对背叛或拒绝的反应。Molden, Lee 和Higgins（2006）研究了不同调节定向的个体对亲密关系中的背叛的反应，结果发现：当强调修复关系的好处时，促进定向的个体表现出更多的宽容（forgiveness）；而当强调关系恶化的损失时，预防定向的个体表现出更多的宽容。Ayduk, May, Downey 和Higgins（2003）用调节定向理论解释了高拒绝敏感性（ highlyrejection sensitive）个体在应对社会拒绝方面的策略差异，结果表明：高预防定向、高拒绝敏感性的个体为了避免或缓和社会拒绝，会更多地采用被动、隐蔽的冷漠型对抗策（如，自我沉默）而非主动、公开型对抗（如，争辩）。

调节定向不但影响人际关系，还会对群际关系产生影响，Shah, Brazy 和Higgins（2004）在一项研究中将被试随机分配到需完成词语匹配任务的团队中，然后让他们对其团队成员和竞争者做评价，结果发现：启动促进定向的被试更有兴趣认识他们的团队成员，并且感觉更快乐；而启动预防定向的个体更倾向于回避与他们的竞争者接触，并且当见到竞争者时感觉更焦虑。研究者还考察了人们对“自己人”（in-group）和“外人”（out-group）的实际行为表现，得到了相似的结论。

2.调节定向理论在组织中的应用

Brockner 和Higgins（2001）首先将调节定向理论应用到组织研究中，并建议用调节定向研究组织中的匹配、领导风格、员工对组织改变的态度等问题。他们认为，组织匹配研究中应引入个体与环境在调节定向上的匹配这一维度；在区分变革型领导和交易型领导时还需考虑两者对下属调节定向的影响的差异；在研究员工对组织改变的抵制时要注意员工动机导向的差别。调节定向与组织行为的关系是相互的，组织情境对调节定向也会产生影响，角色榜样、使用的语言、反馈、奖励体系和组织文化等，都会影响下属的调节定向。

此方面的实证研究主要集中在调节定向对组织行为的影响上。例如，Wallace 和Chen（2005）发现，调节定向在员工个体特质和工作绩效之间起中介作用。他们在随后的研究中进一步分析了更一般的人格特质（严谨性）、情境因素（团队安全氛围）、调节定向和工作绩效之间的关系，结果显示：调节定向完全中介严谨性与工作绩效之间的正相关；促进定向和预防定向对工作绩的影响方式不同，这为管理者通过建立特定的团队氛围使效率和安全结果最优化提供了理论依据（Wallace, et al., 2006）。

3.调节定向理论在营销中的应用

营销领域是调节定向理论在社会生活中应用得最多、研究成果最丰硕的领域。

首先，消费者的调节定向影响对新商品的购买意向。Herzenstein, Posavac 和Brakus（2007）的研究表明：由于预防定向的消费者更关心新产品的性能风险，因此促进定向的消费者对新产品的购买意向比预防定向的消费者强。

其次，调节定向影响广告的说服效果。研究者发现，说服信息的框架与其调节定向一致时，说服效果最好。即，收益框架的信息用促进定向的方式表达时，更有说服力；而损失框架的信息用预防定向的方式表达时，说服力更强（Lee &Aaker，2004）。

最近，研究者进一步考察了信息框架、信息调节定向和信息接受者的调节定向三因素对说服效果的共同影响，结果显示，当三者协同发生作用时，说服效果最好。例如，Zhao 和Pechmann（2007）对禁烟广告的研究支持了这一结论。他们发现，对于促进定向的成年人来说，如果禁烟广告是积极框架且促进定向的，此时说服效果最好；而对于预防定向的成年人，预防定向、消极框架的禁烟广告的说服效果最好。

另外，研究者还发现，调节定向还可以通过激活消费者说服知识（persuasion knowledge）从而影响说服效果——由于预防定向具有警戒的策略倾向，因此，相对于促进定向，对商家的操作意图更敏感，对品牌的评估更低（Kirmani, &Zhu，2007）。

4.调节定向理论在其他领域中的应用

除了上述几个方面外，调节定向理论在其他社会生活领域也有应用。例如，在临床领域，研究者用调节定向解释冲动进食行为，发现促进定向在享乐型食品与冲动进食行为之间起中介作用，并提出通过恰当地启动预防定向来矫正冲动行为的独特方法（Sengupta, & Zhou，2007）；在谈判领域，研究者发现调节定向还会影响谈判结果——通常来说，促进定向的谈判人员取得的谈判结果优于预防定向的谈判人员（如，Galinsky,Leonardelli, Okhuysen, & Mussweiler, 2005）。