什么是渠道信用风险

渠道信用风险是指渠道中任一成员的货款由于渠道上另外成员的原因不能及时收回或不能收回而给该成员造成的可能损失。

渠道信用风险的操作实务

垂直冲突是形成渠道信用风险的直接原因。渠道上的垂直冲突主要表现为价格冲突、服务冲突、促销冲突和交易方式冲突。

1．价格冲突产生的根本原因是制造商与中间商目标的不一致。价格冲突带来的信用风险表现在两个方面，一是制造商可能会因为中间商不严格执行价格政策而减少中间商的返利；二是接受现实，中间商仍获得同样的返利，制造商承担低价销售的损失，形成隐性的风险损失。

2．促销冲突。中间商只对那些单位利润较高的产品的促销感兴趣，而对制造商要求促销的产品则视其利润的多少决定是否促销，从而出现了促销冲突。促销冲突容易形成相对滞销产品货款的信用风险。

3．服务冲突的主要原因是制造商与中间商关于服务的界限没有明确的分工，导致消费者在消费过程中对服务不满意而转向其他品牌的产品。

4．交易方式冲突是指制造商与中间商出于自身利益与风险的考虑希望采用不同的交易方式而形成的冲突。交易方式的选择是控制渠道信用风险的直接方法。

渠道信用风险的控制方法

对批发商来说，要想有效降低信用风险，减少不必要的成本，就必须对渠道成员进行有效的信用风险控制。信用风险控制的关键在于：其一，企业各层次管理人员必须对风险控制高度重视；其二，企业必须有完善的政策和制度作保障，要有全面控制信用风险的各项措施。一般来说，批发商可以从以下八个方面加强对渠道成员的信用风险控制。

　　1.建立专门的信用风险管理部门

相对于企业管理的其他方面来说，信用风险管理是一项专业性、技术性都很强的工作，需要管理人员具备较高的专业知识和很强的综合能力，企业一般应设立专门的信用风险管理部门，同时配备专业的信用管理人员对其进行管理。信用管理部门一般可由财务总监领导。信用管理部门的基本职能包括建立渠道成员的信用档案、管理渠道成员的信用、进行信用风险分析、确定渠道成员的信用额度、执行应收账款监督等。

　　2.建立完善的信用调查机制

对任何企业来说，要想有效降低信用风险，就必须建立完善的信用调查机制。很多企业之所以屡屡上当受骗，关键在于忽视了对客户的信用调查。因此，批发商在向渠道成员提供信用之前，无论是新成员还是老客户，都必须对其进行严格的信用状况调查。另外，对渠道成员提供信用后，企业还应随时了解其信用状况的变化。若对方出现信用恶化，经营状况不佳时，企业应及时调整经营策略，以免造成经济损失。

3.定期对渠道成员的信用额度进行审核

市场是不断发生变化的，渠道成员的信用状况也会随着市场的变化和经营状况发生变化，曾经适应渠道成员的信用额度并不意味着现在同样能够适应同一渠道成员，这就需要批发商及时掌握渠道成员的各类信息，必要的时候应该对渠道成员的信用额度重新进行审核。一般情况下，渠道成员的信用额度应该每一年或每半年审核一次，但在与重要的渠道成员进行交易或交易额较大的时候，尤其当渠道成员的经营状况发生变化的时候，应该灵活掌握审核期限，尽可能降低风险。每一次审核的时候，都应该严格地按程序进行，信息收集工作要做到及时、有效、全面，不能因为是老客户就放松警惕，或主观地分析其信用状况。审核结果要上报总经理，同时应及时通报业务人员。

　　4.有效控制发货

信用部门应始终监控运输单据的制作与货物的发运过程，当发现客户有不良征兆时，信用部门应及时责令有关人员停止发货。客户的这种征兆主要表现在两个方面：一是付款延迟。当客户拖延付款时，信用部门可以通过信函、电话等方式及时提醒客户。如客户仍拖延付款，一旦超过规定的贸易暂停期限，就应立刻停止发货。不同的行业对贸易暂停企业有不同的规定，但一般来说，信用期越长，贸易暂停期限越短。二是交易金额突破信用限额。信用限额是依据客户的财务状况和信用等级综合评定出来的，交易金额超过信用限额会给企业带来坏账风险，尤其在信用限额是由于客户延期支付而被突破的情况下，这样控制发货就显得非常有必要。

　　5.置留所有权

置留所有权简称ROT，即企业在商品售出后保留它的所有权，直到客户偿付所有的货款为止。从理论上来讲，这是一项无任何额外成本，却又能避免风险的措施，它能使企业在得不到偿付时可以恢复对其商品的所有权。但在具体操作过错中，使用这种方法并不能完全规避信用风险，因为商品的所有权虽然掌握在企业手里，但企业并未实际占有或使用货物，也就很难对其进行有效控制。

　　6.贸易暂停

在实际交易过程中，信控人员一旦发现客户有不良征兆时，可以立即采取贸易暂停，停止发货或者收回刚发出的货物，力争把损失降低到最小。

　　7.坚持额外担保

如果客户处于危机中但仍有回旋余地时，客户可能会要求继续交易以维持运转，此时最好采用额外担保。最低限度的担保是开立商业票据，一旦不能兑现时便可立即停止交易。最高程度的担保即是预付货款。

　　8.巡访客户

当危机发生时销售部门与信用部门都应该积极与客户进行会谈，收集客户信息。在条件允许的情况下，销售部门与信用部门应该联合巡访客户，就付款安排达成协议，评估客户的生存能力，确定以后的交易额度。

渠道信用风险的的经典案例

2000年7月国美电器在北京、天津、上海三地以超低价格出售厦华、长虹和熊猫等品牌的彩电，引起上述企业的激烈反应；2001年4月，苏宁电器省内直营企业全面降价，最高降低幅度彩电为40％，音响为50％、空调为35％、洗衣机为25％、冰箱为20％。在苏宁降价之后，长虹、TOL、厦华彩电的价格也纷纷下调，海尔高层急飞南京扑火，但海尔产品仍然被列入降价名单。多方努力未果，海尔立即以断货为威胁，但商家并不理睬。这就是价格)中突引起的渠道信用风险。