什么是收款政策

收款政策是指公司收取超过信用期间仍未清偿的账款所采用的行为。

企业收款政策过宽，可能促使逾期付款的顾客拖欠的时间更久，如果收款政策过严，催收过急，可能得罪无意拖欠的顾客，从而使未来的销售和利润受到损失。因此，企业采取的收款政策必须十分谨慎，即不能过严，也不能过宽。一般地说，顾客在超过企业允许拖欠的期限之后，企业首先应发信通知对方，有礼貌地提醒对方交款FI期已过；如果没有效果，可以打电话催收或派催收人员登门催交货款，如果顾客确有困难，可以商谈延期付款办法。如果以上各项措施都没有作用，才可采取最后的手段——诉诸法律。但采取法律行动，往往只能促使对方破产，对企业没有什么实际的好处，因此妥协解决债务问题，往往比采取法律行动会获得更好的结果。

收款政策的重要组成部分

对拖欠款的迅速反应

坚持不懈的努力

节约成本

守法合法

与信用政策相协调

制定收款政策时应考虑与信用政策的协调性。信用政策与收款政策的组合有四种：

宽松授信——严格收款

严格授信——宽松收款

宽松授信——宽松收款

严格授信——严格收款

前两种是最普遍采用的组合，第三种经常被小企业采用，以扩大市场，但是信用管理的效果很差。

灵活性

良好的收款政策应包括收款措施及力度。在收款初期，应首先调查清楚未付款的原因，过激的方式会威胁到与客户的关系，过缓的方式会导致以后付款拖延。

灵活性还表现在对不同客户的收款时间的长短上。针对客户的不同情况，有时允许客户额外的付款时间，但有时很快就采取严格的收款措施。

对拖欠款韵迅速反应

收款政策或系统必须很快识别未及时付款，并迅速做出收款反应。有的企业用计算机系统来监控付款。

坚持不懈的努力

收款成功的关键是坚持不懈的努力。如果未付款出现，应马上以电话或其他方式与客户联系，如果新的问题又出现了，则应立即跟上与客户的沟通。最成功的收款办法就是坚持不懈的努力。

收款系统还应设有专门的“待解决账户”档案，即需要继续工作的账户，一旦出现问题，随时查阅资料。

节约成本

成本核算是收款政策考虑的重要因素。如果费用太高，会吞噬收入。另外，使用第三方收款，如专业追涨公司或律师事务所–费用也是昂贵的，只有在最严重的况下才使用。国富泰信用管理人员建议，对于那些常规性的应收账款催讨，应尽量依靠企业内部去完成收款。对于那些较为复杂、金额较大的应收账款，使用第三方更加合理。

守法合法

各种法律影响着收款政策和收款措施，收款人员应了解法律规定，在法律范围内执行收款活动。

收款政策的一般策略

一、收款中的及时性

及时性的重要性无论怎样强调都不过分。企业成败取决于提供资金的营运资本的持续周转。购买时的现金折扣可以用来降低收款成本和损失，保持合理的效率水平。然而因债权人与债务人的不同，及时性原则会相对有所不同。对于信誉良好的客户，收款工作可以在30天或60天后开始，而允许信誉低劣的客户的最长拖欠期限不应超过5一15天。分期付款账户比费用账户收款更为及时。同样，商业赊销商～般比零售商催款更为严格。及时性的意义不仅在于它会引起更早地支付货款，而且对客户有心理上的影响：向他们表明债权人对债务的态度，使他们清楚地知道债权入希望债务人履行其义务。而且，通过及时地结清过去的债务，赊销商会设法使客户更多地购买，而持继不断的债务会导致客户到其他地方购买。

二、收款中的规则性

催款应与收款工作的规则性相联系。如果两次催款之间经过相当长的时间，债务将逐渐在客户心中淡忘。如果提醒是及时的、有规律的和礼貌的，客户一般不反对这样做。像注重业务那样注意收款账户的企业将赢得客户的尊重。而且规则性可以使债务人保持良好的、健康的财务状况。

三、系统化的收款

在很大程度上，成功的收款取决于收款制度的不断发展。这样一个制度应该是有条理的，事先规划好的过程，能够适应不同的收款需要，而且对所有类似的情形有一个统一的解决方法。在理想的情况下，每一账户要个别对待。但由于要处理许多账户，这种方法是不可能的，因而应该确立一套规则或制度以达到理想的结果。收款制度应该是一个有规则的过程，在这一过程中拖欠的压力是确定的，而且逐步地增加，直到收到账款或达到应使用严厉手段的时候，或账户不可避免地冲销。这一制度应具有充分的灵活性，以考虑到客户不同的个人品格、历史记录、财务状况和未来惠顾的价值。它不应过于僵化以至于仅仅是一个商业过程。如果有理由用特殊的方式处理账户或者特定账户的反映能表明特别处理优势，它应该提供单独的账户处理方法。

影响收款政策的因素

1.资本

资本是影响企业收款政策最主要的因素。如果企业受资本限制，即使希望实行宽松的收款政策，也不得不采取严格的收款政策以满足自身运营资金的要求。多数企业的运营资金并不充裕，要依靠货物周转提供所需资金。但是如果销售是赊销，那么，货物的周转是不够的，必须将现金收回才算完成整个销售过程。至于多快收回资金则取决于企业需要资金的程度。因此，资本是决定收款政策的关键因素。

2.竞争

竞争是另外一个影响收款政策的因素。区域的大小起着一定的作用，比如大城市与小城镇相比，竞争程度较大，给企业留了更少的竞争空间。但是，客户了解各家供货商不同的信用和收款政策，企业也应该清楚竞争对手的情况。

另一个影响因素是：“竞争者在做什么?”也就是说，企业应该了解直接或间接竞争者给予客户的信用政策和收账政策。在竞争激烈的市场或行业中，信用政策和收账政策应相对宽松，而在卖方市场或垄断行业中，收账政策则相对严格。同时，有必要掌握客户的信用政策和收账政策，作为给客户制定政策的依据。

3.产品类型

产品类型也影响着收款政策的决定。产品易坏程度越高，越需要尽快收款，收款政策也就越严格。相反，如果产品持久性强，或者可以再回收，则收款政策相对宽松。但这不意味着对于耐用品的政策就一定宽松，这时，我们要考虑其他方面的因素。

4.客户群体

如果将客户进行合理分类，搞清其不付款的原因，分别采取不同的追收方法，收账将会变得容易而有效。

第一类客户付款自觉而有规律，这一类客户可被视为易还款客户。

第二类客户属于经过轻微提醒就能够迅速付款的客户。在这种情况下，如果需要给予压力，也应该是逐步、缓慢地增加。包括在这一类别里的还有那些虽然暂时付款困难，但对于追款很配合、清楚解释原因，并可预期付款的那些债务人。

第三类客户是企业认为给予信用额度是错误的，通过缓和迫收方式也没有什么效果的客户，这种客户应被归为恶劣的客户。经验告诉我们，对于这样的客户只能尽快采取强硬态度，千万不能对他们抱有任何幻想。

在给客户分类的时候，最难划分的是那些存在于付款困难者和恶劣者之间的客户，这需要信用人员靠经验和判断决定或严或松的收账政策，是否采取严厉的收账措施以及何时施加压力。对这些客户，分类管理是比较棘手的问题。