博尔斯定理

博尔斯定理：决心源于有眼力。

提出者：美国就业指导专家L.N.博尔斯。

评注：要有眼光，先开眼界；欲具胆略，先练胆识

博尔斯定理的管理启示

决策之前有眼力

博尔斯定理是由美国的就业指导专家LN.博尔斯提出的，它适用于生活中的所有场合。它提醒我们，在下定决心之前，必须先开眼界、练胆识，练就一双火眼金睛，看准后再下手。

很多人都强调要破釜沉舟与坚持到底，却忽略了必须有大方向的大前提。现在的竞争已经不容许“知错能改”与“亡羊补牢”了，一旦决策失误，很有可能一蹶不振。因此，在这样一个付出的同时也要考虑回报的年代，在考虑是否执行一个计划或者决策之前，必须先看我们的努力是否值得。

如何具备这种眼力?让我们从决策的基本类别说起。按照决策所涵盖的周期长短的不同，我们可以将决策分为三类：

一是战略决策。战略决策是为企业的长期发展确定的经营目标、经营方针，以及为实现上述目标和方针的重大措施所作的决策。它主要服务于企业中长期的发展战略目标，是上层管理组织的任务。
二是管理决策。管理决策是为了实现战略决策，对生产安排和资源分派利用等所作的决策，它主要包括年度生产和财务计划的制定、营销设计等，是上层和中层管理组织的任务。
三是业务决策。业务决策是所有决策中最底层的决策，主要是为了实现战略和管理目标，围绕日常业务的有效进行所作的决策，包括原材料采购和产品销售等。它是中层和基层管理组织的任务。

三类决策对企业的发展都至关重要，任何一个目标发生失误，都会使企业偏离原来的运行轨道，而且有可能越行越远。例如，一旦公司的战略决策发生问题，又坚持执行错误的方针，等待这个公司的必是毁灭。如果当时鲁迅没有弃医从文，闻一多没有走出书斋成为民主战士，李嘉诚继续执著于橡胶花工厂没有去开发房地产，仍然在原来的行业踏步，那么也不会有这三位传奇人物的出现。关键时刻，放手一搏的前提是先要找准自己的目标。同样，管理决策和业务决策如果有差错，也会使企业越行越偏。

从经营决策的过程来说，决策之前也必须保证有眼光。经营决策就是为实现预期的经营目标，从多种可供选择的行动方案中，选出一个最优的方案。简要地说，就是对未来经营事件的决定。如何作出一项科学的经营决策?应包括以下几点：

第一是决策目标。决策是为了解决某个问题，以实现一定的目的。没有目标的决策是不存在的，而设定目标就必须要求有眼力。
第二是保证有两个以上的备选方案。这是实现决策目标的手段。备选方案多，选择余地就大，单一方案无法进行对比、选优，决策便没有必要。
第三是未来事件将遇到的自然状态及其出现的概率。比如风调雨顺、干旱、水涝等气候状态，畅销、滞销、一般等商品销售状态。对企业决策人来说，这些都是不可控制的因素，统称为自然状态。这是决策的必要条件。不查明未来的气候状态而盲目种植农作物，就会受到自然的惩罚；不查明未来的销售状态而盲目生产，商品就没有销路。这种自然状态的预测对于方案的选择至关重要，而预测的准确性如何保证?答案仍然是必须有眼力。
第四是预测不同自然状态下各个备选方案的得失。这是优选的重要依据，否则，就不能选出最优方案。最后的选择实际上仍然取决于考虑了各种自然状态后，各备选方案谁的期望收益最多。期望收益的确定，也涉及眼力的问题。

总之，虽然我们不能太看重结果而要重视过程，但是在这样一个以成败论英雄的时冲.酉相成为“菇服”.下宋洛jrLl户前保证自己眼光的精难，是绝对必要的。

博尔斯定理的案例分析

租赁业的兴起：赢利源于有眼力

在20世纪初，商品都是购买的，没有租赁这种行业的存在。于是，在不同行业，第一个发现租赁商机的人，都大发其财，满载而归。我们可以来看下面几个不同行业的例子。

英国伦敦的时装设计师乔安娜·多尼格，同时也是一个跨国租赁高级晚装公司的富豪。她在成功做大了高级晚装的租赁市场后，以此作为赢利谋生的手段，时装设计就可以随心所欲，不必担心外界市场不认同。设计更加出彩。乔安娜的双重成功，可以说完全得益于她发现了晚装租赁这个商机的独到眼光。

英国是个很注重礼仪的社会，各种社交活动很多。人们参加社交活动时，对穿着非常讲究。但大多数人收入并不高，买不起华贵的服装。有一次，乔安娜的朋友因为要出席皇家宴会而没有合适的晚装，紧张得如热锅上的蚂蚁。这件事令她醒悟到，女士们遇到这一困境是很有普遍性的，如果付较少的钱，就能在一夜中穿上称心如意的晚礼服出席高级别的活动，的确是件又光彩又省钱的事，这成为许多妇女的共同心愿。

乔安娜有了这一想法后，做了大量的调查，并且咨询了很多妇女，证实这种困境不仅存在于普通百姓身上，有钱人亦不例外。因为不管是多么华丽名贵、款式多么时尚的晚礼服，若连续在宴会上穿上两次，都会遭到别人背后的嘲笑。这样即使是有钱人亦会为大量的制装费而忧虑。于是，她确定了开展晚装租赁业务的经营目标。筹措了一笔资金后，乔安娜买回了各种款式的欧美名师设计的晚礼服，价值每套由数百美元到数千美元不等。晚礼服租出一夜的租金每套为75—300美元，另加收200美元的保证金。租赁店的范围后来又逐渐扩展到包括配饰、手袋、首饰、胖者及孕妇用的晚装，乃至男士用的服装等，一应俱全。

果然不出所料，她的租赁生意十分兴旺，不少客人是朋友介绍来的。而且那些女士太太们毫不介意地告诉别人，自己的晚装是租回来的。人们并不认为这样不光彩，反而觉得合算及明智。这样乔安娜的业务越做越大，在伦敦开了两间店后，还越洋到美国纽约去开分店。现在，她已经成为了最富有的时装设计师之一，她的租赁店名声也越来越好。1986年安德鲁王子结婚前夕开舞会时，出席的女土中有不少人穿着的服装及佩戴的饰物都是由她的店里提供的。

在欧美社会，人们经常举行大大小小的舞会、宴会、庆祝会、生日会。宾客讲究仪表雍容，女士们穿的晚礼服更是需要艳丽高贵。但是晚礼服的价格实在太高，而且没有保留的价值，这种市场消费现象被乔安娜看准了，她确定的这个经营目标十分正确，经营起来也就不会有太大的困难，所以她很快地成为富豪。

录像带刚开始在美国被发明出来的时候，价格也非常昂贵，每盒在80美元左右。对于普通家庭而言，除了少部分经典的影片之外，大部分被制成录像带的影片在看过一次之后，就不再有重复观看的兴趣，因此收藏价值不高。而录像带的价格又太高，甚至高于上电影院所花的费用，因此愿意花高价购买的顾客并不多。有人注意到了这一点，而且意识到录像带完全可以重复使用，将多个使用者的价值加总起来之后，就可以大大超过录像带的价格，获取利润。于是，美国陆续成立了许多录像带租赁店，这样人们便能以更低的租赁价格获得同样的观看享受，店家也通过多次租赁获得了比录像带购买的原价更高的收益，赚取了利润，因而皆大欢喜。

在中国，悄然兴起的租车业务，也正在蓬勃发展中。虽然汽车的价格一降再降，厂家也为了迎合消费者的需求，推出了各种价位的汽车。但是，就一个普通家庭而言，如果平日上下班路途并不远，用不到车，养一辆车的费用还是相对过高。而周末全家出去郊游或者逛街时，没有一辆车又实在不方便。因此，面向工薪阶层推出的家用车租赁业务在中国出现之后，越来越火，而且客户可以根据各自的需求，选择所租赁车子的车型和档次，方便又实用。许多公司偶尔有运送货物的需求，但是频率不够高，买一辆卡车也不符合公司的利益，因此卡车行业的租赁业务也越来越火。

现在，越来越多的行业出现了租赁业务，消费者花更少的钱，得到了更多的实惠，租赁行业的老板们更是获利多多。通过简单的出租和出售的经济学对比分析，我们就可以明白租赁业的老板们赢利背后的原因，是他们发现出租比出售具备更高的利润价值。归根结底，商家选择出租还是出售商品是看哪样获利更多，哪样更受消费者的欢迎。

以录像带为例，假设一盘录像带的成本是40元，但是大部分消费者观看这样的录像带所获得的平均效用只有5元，这样的情况下商家若选择出售录像带，购买的人数就十分有限，利润接近于零。可一旦商家选择出租，考虑一个录像带平均可以被出租有限次，如20次，这时商家出租一盘录像带的成本就变成了2元，只要商家将价格定在2-5元，比如定为3元，完成这个20次的出租次数后，厂商就获得了20元的利润，而录像带依然存在，甚至有可能被继续租借。众所周知，录像带的观看次数的限度是很大的，当出租的价格远远高于顾客获得的使用价值，而商品又可以被重复使用时，出租就变成了商家更明智的选择。而顾客通过更低的价格，得到了高于该价格的使用价值，也深感获益。经济学中把这种在不损害一方利益的前提下可以改进另外一方利益的情况称为帕累托改进。也就是说，出租在使顾客从原来的不能使用到获得使用价值的同时，商家也通过交易获得了利润，形成了帕累托改进。租赁比较适用于成本较大又可以多次使用的商品，比如我们刚才提到的汽车和晚礼服。

总之，我们无法不去艳羡那些租赁行业的老板们口袋越来越鼓，可是艳羡的同时，我们也应该意识到，人家的腰包鼓是因为人家有眼光。我们该做的是什么?答案不言而喻。