什么是保险规划

保险规划是指银行从业人员结合客户的具体情况和需求，给出一份适合客户的保险方案。从法律角度看，保险是一种合同行为，投保人向保险人缴纳保费，保险人在被保险人发生合同规定的损失时给予补偿。保险规划具有风险转移和合理避税的功能。

保险规划的制定原则

客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。从这个目的出发，银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握以下原则：

（1）转移风险的原则。投保是为了转移风险，在发生保险事故时可以获得经济补偿。从这个原则出发，必须首先分析家庭的主要风险是什么，怎样合理地把这些风险通过保险规划进行转移。

（2）量力而行的原则。保险是一种契约行为，属于经济活动范畴，客户作为投保人必须支付一定的费用，即以保险费来获得保险保障。投保的险种越多，保障范围越大。但保险金额越高，保险期限越长，需支付的保险费也就越多，因此为客户设计保险规划时要根据客户的经济实力量力而行。

（3）分析客户保险需要。在制订保险规划前应考虑以下三个因素：

一是适应性。根据客户需要保障的范围来考虑购买的险种。

二是客户经济支付能力。

三是选择性。在有限的经济能力下，为成人投保比为儿女投保更实际，特别是对家庭的“经济支柱“来讲更是如此。

保险规划的主要步骤

（1）确定保险标的

制订保险规划的首要任务，就是确定保险标的。保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益，或者人的寿命和身体。投保人可以以其本人、与本人有密切关系的人、他们所拥有的财产以及他们可能依法承担的民事责任作为保险标的。

一般来说，各国保险法律都规定，只有对保险标的有可保利益才能为其投保，否则，这种投保行为是无效的。所谓可保利益，是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。可保利益应该符合三个要求：

①必须是法律认可的利益。如果投保人投保的利益的取得或者保留不合法甚至违法，那么这种利益不能成为可保利益。

②必须是客观存在的利益。如果投保人投保的利益不确定，或者仅仅只是一种预期，就不能成为一种可保利益。

③必须是可以衡量的利益。这样才能确定保险标的大小，并以此来确定保险金额。

对于财产保险，可保利益是比较容易确定的，财产所有人、经营管理人、抵押权人、承担经济责任的保管人都具有可保利益。人寿保险可保利益的确定就要复杂一些，因为人的生命和健康的价值是很难用经济手段来加以衡量的，所以，衡量投保人对被保险人是否具有可保利益，就要看投保人与被保险人之间是否存在合法的经济利益关系，比如投保人是否会因为被保险人的人身风险发生而遭受损失。在通常情况下，投保人对自己以及与自己具有血缘关系的家人或者亲人，或者具有其他密切关系的人都具有可保利益。

（2）选定保险产品

人们在生活中面临的风险主要为人身风险、财产风险和责任风险。而同一个保险标的，会面临多种风险。所以，在确定客户保险需求和保险标的之后，就应该选择准备投保的具体险种。

比如对人身保险的被保险人而言，客户既面临意外伤害风险，又面临疾病风险，还有死亡风险等。所以，银行从业人员可以相应地为客户选择意外伤害保险、健康保险或人寿保险等。而对于财产保险而言，同一项家庭财产也会面临着不同方面的风险。比如，汽车面临着意外损毁或者是失窃的风险，这时可以相应地选择车辆损失保险、全车盗抢保险，或者是二者的组合。

银行从业人员要帮助客户在专业人员的帮助下，准确判断其准备投保的保险标的具体情况（比如保险标的所面临的风险的种类、各类风险发生的概率、风险发生后可能造成损失的大小，以及自身的经济承受能力），进行综合的判断与分析，帮客户选择对其合适的保险产品，较好地回避各种风险。

在确定购买保险产品时，还应该注意合理搭配险种。投保人身保险可以在保险项目上进行组合，如购买一至两个主险附加意外伤害、重大疾病保险，使人得到全面保障。但是在全面考虑所有需要投保的项目时，还需要进行综合安排，应避免重复投保，使用于投保的资金得到最有效的运用。这就是说，如果投保人准备购买多项保险，那么就应当尽量以综合的方式投保，因为这样可以避免各个单独保单之间可能出现的重复，从而节省保险费，得到较大的费率优惠。

（3）确定保险金额

在确定保险产品的种类之后，就简要确定保险金额。保险金额是当保险标的发生保险事故时，保险公司所赔付的最高金额。一般来说，保险金额的确定应该以财产的实际价值和人身的评估价值为依据。

财产的价值比较容易计算。对一般财产，如家用电器、自行车等财产保险的保险金额由投保人根据可保财产的实际价值自行确定，也可以按照重置价值即重新购买同样财产所需的价值确定。对特殊财产，如古董、珍藏等，则要请专家评估。购买财产保险时可以选择足额投保，也可以选择不足额投保，由于保险公司的赔偿是按实际损失程度进行赔偿的，所以一般不会出现超额投保或者重复投保。一般来说，投保人会选择足额投保，因为只有这样，万一发生意外灾难时，才能获得足额的赔偿。如果是不足额投保，一旦发生损失，保险公司只会按照比例赔偿损失。比如价值20万元的财产只投保了10万元，那么如果发生了财产损失，保险公司只会赔偿实际损失的50%。也就是说，如果实际财产损失是10万元，投保人所获得的最高赔偿额只能是5万元，这样会使自己得不到充分的补偿，因而不能从购买保险产品中得到足够的保障。

理论上，个人的价值是无法估量的，因为个人精神的内涵越过了其物质的内涵。但是，仅从保险的角度，可以根据诸如性别、年龄、配偶的年龄、月收入、月消费、需抚养子女的年龄、需赡养父母的年龄、银行存款或其他投资项目、银行的年利率、通货膨胀率、贷款等，计算虚拟的“人的价值”。在保险行业，对“人的价值”存在着一些常用的评估方法，如生命价值法、财务需求法、资产保存法等。需要注意的是，这些方法都需要每年重新计算一次，以便调整保额。因为人的年龄每年在增大，如果其他因素不变，那么他的生命价值和家庭的财务需求每年都在变小，其保险就会从足额投保逐渐变为超额投保。如果他的收入和消费每年都在增长，而其他因素不变，那么其价值会逐渐增大，原有保险就会变成不足额投保，所

以理财从业人员每年请保险专业人士检视投保客户的保单是十分必要的。

（4）明确保险期限

在确定保险金额后，就需要确定保险期限，因为这涉及投保人预期缴纳保险费的多少与频率，所以与客户未来的预期收入联系尤为紧密。对于财产保险、意外伤害保险、健康保险等保险品种而言，一般多为中短期保险合同，如半年或者一年，但是在保险期满之后可以选择续保或者是停止投保。但是对于人寿保险而言，保险期限一般较长，比如15年甚至到被保险人死亡为止。在为客户制订保险规划时，应该将长短期险种结合起来综合考虑。

保险规划的风险

在进行保险规划时，会面临很多风险。这些风险可能来自投保客户所提供的资料不准确、不完全，或者是来自对保险产品的了解不够充分。保险规划风险体现在以下几个方面：

（1）未充分保险的风险

这种风险既可能体现在对财产的保险上，也可能出现在对人身的保险上。比如，对财产进行的保险是不足额保险，结果造成损失发生时所获得的保险金赔偿不足，未能完全规避风险：或者是在对人身进行保险时保险金额太小或保险期限太短，同样有可能造成一旦保险事故发生，不能获得较为充分的补偿。

（2）过分保险的风险

这种风险可能发生在财产保险和人身保险上。比如，对财产的超额保险或重复保险。由于保险公司在赔偿时，是根据实际损失来支付保险赔偿金，这种超额保险或者重复保险并没有起到真正的保障作用，反而浪费保费。

这种风险还可能发生在制订保险产品组合计划时。因为各个保险公司所提供的不同保险产品虽然主要保险合同不一样但是可能存在某些保险内容的重叠，所以会出现保险过度或者重叠的情况，而有些保险内容却又可能发生遗漏，形成保险空白。

（3）不必要保险的风险

有些风险可以通过自保险或者说风险保留来解决，比如对平时由于感冒或牙痛等类似的小灾小病所需的医疗费用支出，人们自己承担风险这种处理办法反而更为方便和简单，还可以节省费用，取得资金运用收益。对于应该自己保留的风险进行保险，是不必要的，也会增加机会成本，造成资金的浪费。

此外，一般来说，保险市场上的保险产品种类多样、名目繁杂，保险费率的计算和保险金额的确定都比较复杂，这也增加了保险策划的难度。所以，制订一份恰当而有效的保险计划，应该在相关专业人士的帮助和指导下进行。

保险规划的案例

案例一

邹先生，24岁，月薪2000元，单身，有社会医疗保险，无家庭负担，自己想存钱但自我控制能力不强，而且朋友较多，花销较大，往往存不下钱。所以，他想通过购买某种或者某些保险，强迫自己储蓄一部分钱，以备不时之需，同时取得一定的经济保障根据客户情况，其购买保险的需求主要是储蓄性需求，所以应该选择人身保险，且以寿险为主。其具体保险规划如表1所示。

通过购买这种保险产品组合，邹先生获得的具体保障如下：

（1）如果客户退保，客户可取回人寿保险的现金价值，而取回的金额是根据保证金额和红利的总和计算的，其具体保险规划如表2所示。

（2）如果意外死亡或高度残疾，可最少获得保险金9万元给付；如果部分残疾，可以按比例获得保险金给付，最高为4万元。在这种保险规划下，邹先生每年大约要花676.4元买保险，这无形中养成了强迫储蓄的习惯。

这是一个比较简单的案例，当然还可以建议邹先生对自己的财产进行投保，此时就需要根据邹先生的情况综合考虑保险产品的选择和保险金额的确定，这时保险规划的制订就会复杂得多了。