什么是保险商品

保险商品是指保险人提供的满足被保险人风险转移需要的特殊商品，是保险市场的交易对象。

保险商品的特征

1、无形性。

无形性是保险商品与其它有形商品之间的最大区别，保险商品看不见、摸不着，更没有迷人的外表，所以对顾客不会产生明显的视觉冲击力，更无法形成强烈的刺激。况且保险产品也不能通过试用来验证其功效。它在本质上是一种无形的承诺，保险合同虽是有形的，但也只是承诺的文字化。无形的保险商品只能让顾客去遐想.但又无法预知未来。所以当顾客花重金购买了一纸合同的保险商品，其所带来的满足感是不强烈的，甚至还会产生一些疑惑感。

2、延后性。

延后性是指保险商品购买回来后.并不能立刻发挥功效。因为绝大多数的人身保险合同的理赔都是在保险合同签定后的几年或几十年以后，正所谓“养险千日，用险一时”。在保险责任事故发生前的这段时间里，保险商品对顾客的效用价值在慢慢下降，如果客户的保险意识和对保险合同内容的认知得不到维持或强化的话。顾客的满意程度就会下降，可能以后再也不会购买保险，甚至还会提出退保请求。

3、射幸性。

射幸性是指当事人之间在合同中所取得的利益或遭受的损失具有不确定性。射幸合同是指合同当事人中至少有一方并不必然履行金钱给付义务.只有当合同中约定的条件具备或合同约定的事件发生时才必须履行；而合同约定的条件或事件是可能发生可能不发生的。根据此定义保险合同就是一种射幸合同，保险人是否履行赔偿或给付保险金的义务，取决于约定的保险事故是否发生，而合同中约定的保险事故是否发生或者何时发生都是不确定的。如果在保险合同有效期内，保险责任事故发生了，投保方理应得到赔偿。

如果在保险合同有效期内没有发生保险事故，投保方自然就得不到赔偿。此时投保人就会感觉到：当初的保费好象是白交了。况且，那么多年过去了，也没有不幸的事情发生，因此而后悔当初的选择

4、非渴求性。

非渴求性商品又称非寻求品，是消费者不知道或虽然知道但一般情况下也不会主动购买的商品。保险商品就属此类。保险商品是应付风险、管理风险的工具，它不可避免地要涉及到损失、死亡和疾病等。这些事故往往是人们不愿意正视，或讳莫如深，或谈之色变的。因此，人们一般不会主动购买。这个特点就决定了在保险营销工作中离不开保险推销的环节，尤其要在广告宣传和人员推销方面花很大的力量，使得消费者了解保险，熟悉保险商品，从而产生出对保险商品的兴趣和渴求。

保险商品的除外责任

除外责任指保单列明的不负赔偿责任的范围。除外责任可以以列举式的方式在保单中列举除外事项，也可以以不列举方式明确除外责任，即凡未列入承保范围的灾害事故均为除外责任。

任何保险商品都不是万能的，总有一些不能赔付的责任内容。这是因为，保险公司都是经营性的，以盈利为目的，要考虑承担的风险的问题。保险公司要对风险认真考察，避免承保风险过大，造成保险公司的亏损。对应的，保险公司对风险进行筛选，把一些发生的可能性较大，损失较多的风险列为除外责任。

因此，在购买保险商品的时候，除了了解承保范围以外，还要了解除外责任，避免在理赔的时候发生纠纷。

成功销售保险商品的对策

1、加强保险宣传、提高保险意识。

保险宣传是一种观念的引导，我国由于受到传统经济方式和传统文化的影响，很多人的思想是偏于保守的；再加上我国的保险业真正意义上的发展只有二十多年的时间，所以我国老百姓的保险意识不足是个普遍现象。现在我国很多保险公司已经意识到保险宣传的重要性，并加强了这方面的工作。笔者认为在保险、宣传方面，保险行业一定要加强与各类传播媒体的合作，利用大众媒体覆盖面广、百姓对之信任度高的优点开展形式多样、别开生面的保险宣传活动，邀请百姓参加到保险活动中来.通过互动使保险观念渗透到人们的日常生活中去，利用保险理赔事件的教育启发公众，以增加百姓对保险知识的全面了解，最终形成一个保险销售的良好的外部环境。

2、激发保险需求、合理推销险种。

保险商品的非渴求性.从根本上决定了顾客不可能象购买有形商品那样主动购买保险，即使是有保险意识的顾客，也会因为需求的潜在性而拖延或放弃。所以保险商品在销售上和有形商品有着很大的区别。现在有的保险公司提倡需求导向式销售，就是要改变以往的产品导向式和销售导向式的营销观念.销售过程中要充分了解顾客的家庭状况.分析顾客可能会面临的各种风险，把顾客家庭中潜在的保险需求激发出来，使他们意识到不买保险可能带来的风险和财务危机，适时推荐符合客户需求的保险产品组合。

3、改变销售方式、理性销售保险。

过去人情保单和关系保单在保险销售中占有很大比例，这类保单极容易导致顾客和保险公司之间产生矛盾和法律纠纷，无形中也影响了保险公司的形象和声誉。很多保险业务人员销售保险不是靠自己的专业知识和销售技巧，而是靠嘴皮子死缠烂打，搞得顾客很是反感，即使购买了保险，感觉也不好。现在，随着顾客保险知识的拓宽，冲动购买保险的行为已经理性化，强势推销、人情推销再也行不通了。如果顾客的需求没有被激发出来，你再怎么劝说也没用。反之，一些口才并不好的销售人员，在客户面前晓之以理、动之以情，以诚信的个人品质、丰富的专业知识和优质的服务态度取胜。

如现在一些外资保险公司对保险销售人员的培养就定位为寿险顾问或理财规划师，此举能够很好地提高保险销售人员的综合素质和业务水平。而新型营销方式.如电话行销、信函销售、网络销售等是顺应时代潮流的产物，这对保险营销人员也提出了更高的要求。

4、改善保险服务、培养顾客忠诚度。

保险商品的服务可分为核心服务和延伸服务。核心服务的好坏反映在理赔的速度和质量上。在保险业务人员素质参差不齐的情况下，有个别人员为了完成个人业绩，会夸大保险商品功能或作出不负责任的承诺.而投保人购买了保险商品之后，一旦发现事实和之前的承诺不符时，就会失去对保险或保险公司的信任。

这不仅影响到保险公司的形象和声誉+而且会使得整个保险业受到损害。如今，提高保险销售人员的从业门槛、加强职业道德教育和执业行为的监督已成为提高保险服务水平的重中之重，作好这项工作，在以代理制为主要销售形式的今天，有着极其重要的意义。延伸服务是保险公司之间展开竞争并建立竞争优势的关键.保险公司只有不断创新.为顾客提供真诚周到和别具一格的附加值服务，才能在市场竞争中取得一席之地，才能在广大消费者中赢得信赖和声誉。