梅拉宾法则的定义

相信大家都听过这样的理论——在沟通过程中，“外在的表现方式非常重要”。有些时候，说话技巧及表现形式甚至比谈话的内容更加重要。这种理论的根据看似是梅拉宾法则(The Rule of Mehrabian)，其实不然。美国心理学家梅拉宾在1971年提出，沟通交流的过程中包括了3个要素，即语言信息、听觉信息和视觉信息(3V=Verbal+Vocal+Visual)，其影响力分别是7％、38％、55％。

梅拉宾法则实验

这个实验的目的是测试人们如何处理和接受情感与态度相互矛盾的信息。

首先，让人选出代表“好意”、“中立”、”憎恶”等态度的词汇．然后用完全相反的感情色彩念出这些内容，并配合面部表情。

具体来说，就是让人用憎恶的表情及声音来说“谢谢”等词汇，再观察被测试者的心理变化。如果在上述情况中，被测试者感受到的是“好意”，则说明“语言”本身较“表情”、“声音”更有力。反之，如果感受到的是“憎恶”，则体现出“表情”与“声音”比“语言”更有影响力。

分别控制“语言”、“声音”、“表情”并进行多次实验后，梅拉宾得到了这样一组数值：

• 语言在信息传达中的作用占7％；
• 声音、音调及语气占38％；
• 表情等肢体语言占55％。

这个实验的关键在于“用矛盾的方式来传递信息”，也就是故意用负面的表情和语气来表达“谢谢”等正面词汇。然而日常的沟通中，我们并不会这么做，我们说“谢谢”的时候会用温柔的口气并带着笑容。所以这个实验说到底只是强行控制变量条件来调查“语言信息”、“听觉信息”、“视觉信息”的影响力而已。

梅拉宾法则的启示

误解梅拉宾法则的人会武断地认为，交流沟通时最重要的是表情等肢体语言(55％)，其次是声音语气(38％)，最后才一是语言内容(7％)。但仔细思考一下我们就能发现，无论表情与声音多么完美，“语言”若跟不上的话，根本就没法沟通。

在商业活动中也是如此。如果商品本身粗劣不堪，那么宣传得再好也没用。我们首先要保证商品及服务的品质，在此基础之上再从包装、宣传等方面下功夫，才能满足消费者的需求。

对梅拉宾法则的曲解使得世人认识到“外在及包装”的重要性，这也无可厚非。只是我们要注意，无论何时都不能轻视“内容”本身的作用。