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代理经营

什么是代理经营形式

代理经营是指代理人(或组织)在代理权限内,以被代理经济组织的名义同第三者发生法律行为,由此产生的权利、义务直接对被代理经济组织发生效力的一种经营形式。

代理经营的特点

代理经营的特点是:

(1)实观资产所有权与经营权的分离。代理机构(公司)通过耐所属企业派出产权(股权)代表并与其他股东一起组成股东大会或董事会,进行企业的重大决策,而具体的生产经营活动则由董事会选定的经理人员具体执行。

(2)资产所有者与经营者不直接发生关系,而是通过代理机构,公司,发生联系,增加了层次,坦减少了管理幅度,这佯就解决了国有资产所有者无法经营管理其巨大的国有资产的问题,有利于提高管理的效率。

(3)代理机沟的主要目标是为了实现由其代理的这部分国有资产的有效远营,以保证国有资产保值增值。

(4)代理机构本身也是实行独立核算、自主经营、自负盈亏的法人经济实体,它既不是行政机关,也不是从事商品生产经营的企业。

国有资产代理经营的机构主要有:国有资产经营公司;国有投资公司;国有控股公司;国有企业集团;国有股份公司等。

代理经营的类型

1.按照代理人代理权限的大小分类

1.1总代理

总代理是指委托厂商在指定地区的全权代表。在各种代理业务中,总代理的权限最大,其代理行为直接影响着委托人的经济利益。因此,作为总代理商,必须具有雄厚的资金实力,有效的销售渠道,高水平的员工素质,全面的业务能力和丰富的经营经验。

总代理权就是所代理商品的专营权。总代理权具有排他性,被代理人不得在规定区域内再指定其他代理商。总代理商作为委托人,是在规定地区的全权代表。

总代理的代理经营业务主要包括:代表委托人签订买卖合同、销售商品;处理销售过程中的有关事务;代表委托方进行经营的公关活动、广告宣传活动;代表委托方参加一些非经营性的活动。

1.2独家代理

独家代理是指代理商在规定的区域或一定的时期内,具有代理委托厂商指定商品的专营权。即是讲,在契约的有效期内,委托厂商只能通过独家代理商销售自己的产品,而不能与同一销售区域内其他客户发生代销关系。独家代理的权限,活动范围都要小于总代理。

享有独家代理权的企业不得再经营其他同类商品或者有竞争性、替代性的商品。这种方式可以避免过度竞争和倾销,适于畅销的名牌产品或有发展前途的产品。

在国外,享受独家代理权的代理商有三种类型:一是代理商与厂商为同一股东的控股企业。二是该产品维修保养等售后服务的要求高、技术复杂,只能寻找具有符合这些要求和能力的代理商代理。三是某商业企业在本地区,本国具有广泛的经济关系、灵敏的市场信息、健全的销售网络和雄厚的资金,某厂商为将本企业的产品打人该地区或者该国家,只有让这种商业企业独家代理。

1.3一般代理

一般代理是指委托厂商可在同一销售区域、同一时期指定若干个代理商同时代理销售同一产品的销售形式。

在一般代理方式中代理商不享有专营权,委托方可在同一商场委托多家代理商,代理商也可自己购进代理商品,委托方也可以保留直接销售的权利。委托方要推出新产品或开拓新市场时,这种方式的作用比较明显。

1.4特约代理

特约代理是由指定的特约代理商推销高技术产品或为委托方销售的产品提供特定的配套服务的代理形式。企业可根据需要选择合适的代理方式,并在代理协议中明确规定双方的权利义务关系。

2.按代理经营方式分类

(1)“代理权”代理(又称延期买断代理):指生产企业给予流通企业一定的销售代理权限,这些权限主要包括“流通企业所代理的销售地区;每年应达到的代理销售量;双方商定产品出厂价格与市场销售价格的最高限价;代理商应承担的市场风险等。代理商根据这些权限进行买断代理经营。代理商承担可能发生的市场价格变化风险。

按照代理权限不同“代理权代理”又分为三种形式:特许经营权专卖店代理。即:代理协议规定该代理商只能销售其代理厂商的产品,而且生产企业在同一地区可有若干其它代理公司。一般代理。即:可以同时充当两个以上的同一类生产企业的代理业务。如空调器代理商,可在一个地区同时代理多家厂商生产的空调器。独家代理。即:代理商在某一指定地区为某一厂商的唯一代理销售商。

(2)“佣金代理”代理(又称中介代理);指流通企业充当市场中介人,按照生产企业指定的价格推销产品,根据销售额提取佣金或代理费,产品在售出前所有权属于生产企业,代理商不承担市场风险。

3.按所代理经营的业务不同分类

(1)销售代理商:是指专门为生产企业代理销售所生产商品的流通企业。

(2)采购代理商:是指专门为生产企业代理采购生产所需原材料的流通企业。采购代理商不仅采购原材料,还要负责对所采购的原材料的储运、保管、运输和验收等业务活动。

(3)储运代理商:是指专门为委托人运送;保管、储存商品的代理商。如,海上运输中的“船务代理商”等。

(4)广告代理商:是指受委托人的委托并以委托人的名义为其创意、策划、制作、广告宣传的代理商。另外,还有进出口代理商、专项代理商、保险代理商、旅行代理商等多种代理形式。

4.按代理的流通环节不同分类

(1)批发代理商:是指专门为产销双方媒介批量商品销售交易的代理商。批发代理多为总代理或独家代理。

(2)零售代理商:是指专门从事商品零售业务的代理商。零售代理多为一般代理或专项代理。

(3)总代理与分代理:总代理是指直接与厂商签订的代理契约关系,全权代表厂商进行销售活动的代理商。分代理不直接与厂商发生代理契约关系,只与总代理商发生代理契约关系,执行与总代理商约定的代理权限与代理业务。 

代理经营的作用

一般而言,代理经营主要具有如下作用:

第一,化解产销矛盾,促进产销结合。由于代理制的互惠互利特性,使产销之间的货源渠道相对稳定,这就促使生产企业由过去必须分散一部分精力去搞原材料采购转向集中精力搞生产。流通企业由过去紧盯货源转向紧盯用户,由过去与厂商之间讨价还价、工商之间都追求短期利润的矛盾关系,转向厂商之间建立长期合作、互惠互利的关系;由过去单纯销售商品转向积极主动地开展售后服务、市场调查、信息反馈等更广泛的销售活动。这些都会有效地解决工商矛盾,密切工商关系,促进产销的有机结合。

第二,解决资金拖欠,加快资金周转,降低经营成本。实行代理制后,生产企业从直接面对用户或面对不固定的流通企业转向面对以契约形式固定下来的、具有长期业务合作关系的代理商,这样可以有效解决在与流通企业交易过程中的资金拖欠问题,加速资金周转。而代理商由于是从委托生产企业获取佣金,改变了流通企业原来需要大量资金购进货源、占用大量流通资金的状况,有效节省了流动资金,降低了经营成本。

第三,构造良好的流通秩序,有效衔接产销关系。由于供求关系和市场价格的不断变动在一般的工商关系下会经常出现,致使商品短缺时,流通企业争购货源、流通环节层层加价;在商品过剩时,流通企业都不愿意经营,使商品积压在生产企业,造成流通秩序混乱。代理经营可以相对稳定生产企业的进货渠道和销售渠道,构建稳定的流通秩序,同时,代理商也可以将有关商品的市场信息不断、及时告知生产企业,指导厂商按市场需求安排生产,防止盲目生产,避免产品的积压,有效衔接产销关系。

代理经营的主要业务

代理经营的主要业务有:

(1)进行所属企业重大问题的决策,包括企业兼并、拍卖、合并、分立、破产、解散等企业整体性资产的重大变动事宜。

(2)选定企业的经营者。

(3)明确企业经营国有资产的责、权、利关系,调动经营者的积极性;

(4)确定国有资产的投资方向、投资规模、投资资金来源等同题;

(5)监督企业酌生产经营活动,以防止国有资产流失扣损失浪费,保证所有者权益;

(6)决定国有资产收益,包括收益的形式、数额、缴费方式及收益再投资问题。

除资产管理上实行代理经营外,商业和外贸业也有代理经营。其特点是:流通企业与生产企业订立代理协议,取得销售权,从而形成长期稳定的产销合作关系。商业和外贸的代理经营分为两大类:一类是生产企业给予流通企业销售代理权(即特许经营权),流通企业被生产企业选定为某个地区的产品销售代理公司,代理公司承担市场风险;另一类是流通企业充当市场中介人,按照生产企业指定价格推销商品,根据销售额提取代理费,代理公司不承担市场风险。

代理经营产生的条件

代理经营产生的社会经济条件有两个:

1.市场经济的运行环境是代理经营产生的体制条件。在计划经济体制下,生产与经营都必须按照计划规定的要求进行,根本不需要代理经营方式。在市场经济体制下,社会的供求关系主要通过市场过程来衔接,这样就会经常发生各种各样的供求矛盾和工商矛盾;生产经营企业也需要不断地突出主业,减少经营环节或者范围,提高生产效率。代理经营可以比较好地调节工商矛盾,稳定产销关系,提高生产经营效率。

2.供求基本平衡或供大于求的市场供求格局也是代理经营产生的重要市场条件。在市场供求格局处于供不应求的情况下,商品的市场销售就不会发生困难,绝大多数厂商就没有寻找代理商的内在要求;在供过于求的市场条件下,商品的销售风险明显加大,市场销售环节成为一个必须花费大量人力、财力、物力来专门研究和经营的业务,客观上对专业性强的各类代理商的需求也就越来越强烈。

代理经营产生的原因

在同时满足了上述两个条件的基础上,代理经营产生的具体原因还有以下4个方面:

1.从合理社会分工、突出企业经营主业、降低生产经营成本、提高市场竞争能力、加强各生产经营环节的合作的角度来看:在传统“小而全”、“大而全”的生产经营模式下,各个企业必须将有限的人、财、物等资源分散地投入到生产和销售环节中去,由于专业化和规模化程度低,使生产经营费用与成本加大,生产经营效率降低,企业的竞争能力减弱。实行代理经营可以较充分和集中地发挥不同环节各企业的专业优势,降低相关费用,提高经营效果,增加企业的市场竞争能力,提高整个生产经营与销售过程的劳动生产率。

2.从减少企业产销矛盾、稳定产销关系、完善交易秩序、加快生产经营的运行效率来看:市场经济条件下的市场供求关系是经常变化的,在传统的一般产销方式下,处在不同生产经营环节中的各企业出于对本企业经济利益的短期性考虑,必然会形成不同环节各企业之间的产销关系很不稳定。例如,批发商在市场行情有利的情况下,希望采购某厂商的商品,在不利的市场行情下,又不愿采购该厂商的产品;厂商在市场行情有利的情况下,有可能甩掉批发商或者零售商,采取自销或以自销为主的方式,在市场行情不利的情况下,又希望通过批发商或者零售商来推销商品,等等。这些工商矛盾、商商矛盾、农商矛盾对稳定产销关系、保持企业的正常生产经营秩序、加快生产经营的运行效率都极为不利。而代理经营的特性能够在营造比较稳定的产销渠道、消除各企业之间的产销矛盾、保持生产经营的正常运行方面发挥积极的作用。

3.从及时掌握市场信息、准确预测需求发展变化、促进产销关系紧密衔接的角度来看:在传统的一般产销关系下,产销双方的关系变化比较频繁,因此,产销双方难以建立长期有效的信息互通关系;在生产企业“自采”、“自销”模式下,由于人、财、物力资源分散,精力不足,能力不够,往往在掌握市场信息的及时性、准确性和全面性方面比较差。而专业代理企业在人、财、物、精力方面能够就某一类业务进行专一化投入,其中,包括对有关市场信息的收集,因此,专业代理商更能够比较有效、及时、准确、全面地掌握有关市场信息,预测市场的变化发展趋势,同时,代理关系也能保证产销双方建立长期的信息互通关系,从而提高企业的采购与销售效率,达到减少生产经营风险的目的。

4.从满足销售过程的服务质量的角度来看:生产厂商所面对的市场范围太大,精力顾及不到整个市场的销售服务。专业代理商在指定的市场经营范围内,充分运用其熟悉市场、有经验的专业经营人员、健全的销售渠道、有效的销售方式和完善的销售服务,最大限度地满足客户的需求,提高产品的竞争能力。

基于以上4个方面的原因,代理经营在现代市场经济条件下就有了生存和发展的空间。

确立代理经营关系的过程

(一)科学选择代理对象

在确定代理关系之前,委托商与代理商双方都应该进行认真的考察了解,要选择既彼此信任,又彼此适应的合作对象。

(二)代理合同

委托商和代理商选择好之后,要正式签订代理经营合同。代理经营合同主要包括以下内容:

1.确定双方法人。明确委托商与代理商双方的合法企业名称、公司所在地等。

2.确定双方代理类型和市场区域。明确委托商与代理商的类型,如总代理、独家代理、一般代理等;明确双方在代理关系中的权限,如代理的市场区域、委托商在该市场区域的权利、经营方式、采购或者销售价格的变动权限等;明确代理关系的期限。

3.确定双方代理业务的内容。明确代理经营的商品或者项目的种类、名称、数量、价格、方式、服务内容等;明确代理商在代理经营中的售后服务、维修、广告宣传、市场信息收集等其他业务。

4.明确双方利益关系。明确双方的利润分配方法或者佣金计算方法。例如,可按销售额计算佣金,也可按净利润计算佣金等;在代理业务过程中所发生的各种运杂费、保管费、租金费、广告费、差旅费、通信费等的承担方法;双方对经营业绩和违约的奖罚办法等。

5.明确结算方法。其中,包括结算的时间、方式、监督、保障、防范及处罚措施和方法等。

6.明确法律责任。明确双方依据的法律条款、违约后应承担的责任、赔偿等;明确代理经营关系的生效日期和终止日期以及最后的清算方式等。

(三)实施代理经营

合同签订完毕,委托商必须给代理商签署正式的委托书才可进行合法的委托代理经营。委托书或者委托代理证明的内容主要包括:代理商的法人代表的姓名、年龄、职务、所代理的业务内容、权限、委托期限等,内容要比代理经营合同简单得多。

代理商持有委托商的委托书后,便可进行正常的代理经营活动了。

代理经营存在的问题及其解决途径

(一)代理经营存在的矛盾与问题

1.代理经营存在代理商和委托商双方谁来承担市场风险的矛盾。由于市场供求关系经常波动与变化,国家的总体经济宏观环境和国际市场行情也会不断变化,这必然会给经营带来不可避免的市场风险。在代理经营中,委托商和代理商双方都希望对方能够多承担一点市场风险,处理不好,就有可能在承担市场风险方面产生新的矛盾。

2.代理经营存在代理商品与经济利益方面的矛盾。在代理商品上,委托商有可能不愿意将市场热销的产品或者项目交给代理商经营,希望代理商为他们推销市场平销甚至滞销的产品或者项目,而代理商自然也想做热销产品或者项目的代理,双方可能在代理商品的品种方面发生矛盾。

3.代理经营存在代理经营目的矛盾。代理商最关心的是所能获得收益的多少,而委托商最关心的是代理商为其代理的产品或者项目的销售业绩。双方关心的目标不一样,很可能在代理经营的指标方面产生不协调,发生矛盾。

(二)解决的途径与方法

1.从思想观念上看,委托商和代理双方都要摒弃狭隘的利益观念,克服短期行为,充分认识到建立长期稳定的代理关系的重要性,这样才能真正在代理关系中贯彻好利益共享、风险共担、长期合作的内容。

2.从结合的原则上看,委托商与代理商双方都应按自愿结合、双向选择的原则,认真选择适合本企业实际情况的代理合作伙伴,在兼顾和平衡工商双方利益的基础上,依法建立规范的契约关系,明确工商双方的责权利关系。

3.从经济利益的协调方面来看,要建立严格的代理经营结算制度。在代理经营中,委托商担心代理商拖欠应返还的销售货款,代理商担心货不对路、供货不及时、佣金不按规定付等。因此,在代理契约中,要明确、详细地规定出双方的责权、利关系,严格规定结算方式,减少相互拖欠,增强合作效率和效益。

4.从代理契约的签订方面来看,要签订科学、规范、合理、灵活的代理经营契约。例如:签订代理契约时,要明确规定代理商品的数量、品种规格、销售任务、交货计划、双方的权限、回款方式、报酬方式、优惠和奖励政策等。

代理经营案例

【案例】

香港维达斯公司与天津百货商务贸易总公司爱梦公司双方共同签订为期一年的梦幻香皂销售总代理协议书。在协议书中,对产品、价格、销售数量、商品发运、结算方式、销售代理各项豁用项目水平以及代理费等方面都进行了明确、具体的规定。维达斯公司将其所生产的梦幻磨皂全权委托天津爱梦公司为国内销售总代理,双方以此名义开展各项促销活动,并共同维护梦幻香皂的市场信誉。爱梦公司承担销售任务,全面负责流通领域的运作,为委托人及时收回贷款。在代理过程中发生的运杂费、销售人员的奖金、旅差费等全由厂方负担,爱梦公司承担销售人员的工资,并按完成的销货任务收取一定的代理费。这份总代理协议书的签订,使双方建立了一个市场经济条件下的新型工商关系。

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